小品买拐看销售技巧（PPT36页)教学文案.ppt

《小品买拐看销售技巧（PPT36页)教学文案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、小品买拐看销售技巧（PPT36页)小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！”最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！如何问？请参照《“六脉神剑”第四式：体验之发问篇》二、根据客人的需求推荐合适的货品体验之

2、发问篇卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在其专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式

3、不同，结果不同。博士生和大专生的故事探询需求的重要性只强调产品,没有探询需求鼓励体验小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”老太太:“我要买酸一点儿的。”小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”老太太:“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩C：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特

4、别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”强调产品丰富性,并探询需求探询需求后面的商机针对性赞美,并突出针对的卖点有针对性的销货组合主动联系(服务延伸)上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧.我说是啊。她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼

5、包赠送。最后我问，多少钱？“3980元”。“我再看看”，我就走了。探询需求不清楚盲目推荐逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”“是啊。”“你买手机是自己用还是送人啊？”我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转

6、转看，差不多的话就过来买。”我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。探询需求清楚有针对推荐在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）……

7、A、问简单的问题在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买东西款式非常重要，您说是吧？”“买东西质量非常重要，您说是吗？”“买品牌的商品售后服务比较重要，您说是吧？”“结婚是一辈子的大事，拍婚纱照也就一次，多投资点也是值得的！您说是吗