平安寿险业务主任训练(辅导部分)教程文件.ppt

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1、平安寿险业务主任训练(辅导部分)课程写作背景说明辅导课程的目的写作思路讲师授课要点10/26/002主管轮训大种子讲师讲师投影片辅导课程的目的营销现状与辅导的关系我们期望课程达成的目的10/26/003主管轮训大种子讲师讲师投影片从增员到脱落的恶性循环造成脱落的原因中辅导因素的占比现实中我们的主管是如何辅导员工的营销现状与辅导的关系:增员难不选择辅导难不辅导脱落率高新人收入低10/26/004主管轮训大种子讲师讲师投影片营销辅导方面知识技能的一次普及教育主管能够清晰辅导工作的重要性辅导技能的提升

2、导致辅导意愿的提升学会几种具体的辅导方法掌握不断提升辅导技能的方法我们期望课程达成的目的:10/26/005主管轮训大种子讲师讲师投影片写作思路语言表达通俗自然注重现场实做和训练内容贴近市场,力求真实性和操作性语言、操作、内容上力争与销售一线的主任产生共鸣.我们深深的恐惧：“又炒了一次冷饭”。不追求整体面的系统化和完整性但追求操作点的系统化和完整性10/26/006主管轮训大种子讲师讲师投影片讲师授课要点现场的实做与授课内容的贯穿和联络学员的自我回馈和总结学员的参与程度语言表达的通俗性课前作业的

3、重要性10/26/007主管轮训大种子讲师讲师投影片课程结构大纲说明辅导概述具体辅导的操作方法如何做有效的辅导■二次早会■陪同展业■日常辅导：个别辅导、电话辅导10/26/008主管轮训大种子讲师讲师投影片课程重点内容说明辅导概述二次早会陪同展业个别辅导电话辅导如何做有效的辅导10/26/009主管轮训大种子讲师讲师投影片辅导概述辅导的定义辅导的意义辅导的对象辅导的形式及辅导者的角色10/26/0010主管轮训大种子讲师讲师投影片辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适

4、当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。10/26/0011主管轮训大种子讲师讲师投影片复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当

5、你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。10/26/0012主管轮训大种子讲师讲师投影片通过意愿、技能的二维分析对辅导对象分类，并通过不同因素对不同年资业务员的影响程度推导出新人的辅导是我们最重要的课题。时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状

6、况。时间：第一天动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。新人辅导常规模型本章重点10/26/0013主管轮训大种子讲师讲师投影片

7、时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周动作：1、安排新人在早会发言，新人早

8、会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。10/26/0014主管轮训大种子讲师讲师投影片时间：第二周到第四周动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其