招商步骤及策略教学内容.ppt

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1、招商步骤及策略招商步骤及策略中国.顺德李锋2012年7月23日现在，生产企业需要招商，营销企业更需要招商，可以说招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任何一种产品要想走向市场，必须要通过网路渠道来传递出去，而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建而成，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，难道还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此，招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，不仅要好的产品，还要周密的策划。有时候，

2、一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，下面我就从8个方面进行与大家一同来分享……….纲要一、组建强有力的招商队伍；二、确定招商模式及策略；三、如何拟定招商方案、合同、协议、举办招商会；四、如何拜访经销商；五、谈判技巧及细节；六、如何做好经销商的培训工作；七、如何量化考核经销商；八、如何层级管理经销商渠道；下面我们先看看两个短片：（1）《亮剑》中的经典结尾部分；（2）《人间正道是沧桑》的其中部分；一、组建强有力的招商队伍；1、为什么要组建强有力的招商队伍；a.市场和经销商的需要；b.传统模式及思路难以实现目标及承载市场；2、如何组建强有力的招商队伍

3、首先建立班子；定战略（1）确定中长期目标；（2）确定实现目标的总体战线和阶段；（3）制定目前目标；（4）确定采取什么方式进行战术动作分解；（5）在实施中如何进行调整；带队伍关键问题如何管理好一个招商团队，能否发挥出应有的水平，就要挖掘一个管理者技能水平；五个注意要点：（1）优化组织结构和岗位设置；（2）建立岗位责任制的核心内容；（3）完善和落实考评及激励机制；（4）建立培训体系；（5）加强企业文化建设；招商主要工作流程1、咨询电话流程：2、申请表流程：3、资格确认流程：副经理或代表回答经销商提问填报登记表经理申请表传真邮寄招商部经理综合筛选分类签订资格认定协议书交付协议金

4、确认有关细节经理确认资格综合考评销售总监4、合同签订流程：5、接待流程：开发人员初谈报价签订合同经理合同审核确认细节销售总监再确认细节再审总经理交付货款商务秘书建立关系客户发货经销商到站接站安排住宿招商部接待旅游安排接见总经理销售总监安排返回送站联系票务到达电话询问礼仪问候招商流程全国全国发布招商信息全国发布招商信息销售与市场通页宣传资料经销商信息反馈电话咨询经销商索要招商资料中国建材报中国涂料报招商政策邮递申请表传真申请表招商指导书经销商到达接站安排住宿排队预约洽谈筛选填报申请表签订经销商资格认定协议书北确认资格现金签订合同交付协议金确认有关细节独家区域经销商合同书西南

5、实地考察东综合考评资金、资源成功经验信誉网络确认有关细节支付货款汇票信用卡购货计划经销商拟定首批进货合同生效签发法人委托书发货通知发货部核实件数核实地域编号信息反馈货物收到传真、电话3、加强招商团队的沟通与管理；一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的队伍只能是一盘散沙，所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队要有凝聚人心的思想。一个优秀的招商团队应具备：一个核心；优秀的员工；科学的管理；业务管理制度，规范操作流程及个人行为；业绩考核、绩效挂钩的薪资政策；C:DocumentsandSettingsAdministrator桌面

6、最最版广东鸿昌化工有限公司薪资待遇表（03版确定版）.doc4、招商团队必须进行完整、详细的招商培训4大核心内容:1、企业及产品知识培训：企业发展史，产品情况；2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止；3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；4、招商要领培训：战略步骤、目标分解、经销商定位、合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对；附带销售政策及附件经销商提货价及保证金对策：市场类别年任务量首次进货量批价扣率市场保证金省级A400以上300.75B300----400200.753C150----300100.82地级A200以上200

7、.752B150---200150.81C80----150100.850.8县级A40以上100.80.5B20---4070.850.5C20以下50.90.5备注：根据当地经济状况、人口及市场发展水平，可以适当上浮或下调。保证金制度最晚在签订合同的5日内进行；签合同时最低交保证金额的30%为市场定金，或者直接交诚意金，在首批进货时以1.2倍的方式冲货；经销商激励政策首批进货激励，达到多少给予直接返点5%；季度任务返点-----促使季度任务完成；设立市场纪律奖，经销商营销支持；经销商售后支持；强有力的市场保护；对经销商不能