客户分类说课讲解.ppt

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1、客户分类根据客户来访的动机划分业界踩盘型胸有成竹型业界踩盘型业界踩盘客户是指客户到访售楼处的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身的职业能力、学习其它售楼人员的接待技巧以及撑握竞争楼盘的资料。如何应对业界踩盘型客户？热情对待，多个朋友多条路学习同行的踩盘技巧职业操守，对于公司的商业机密不能透露胸有成竹型胸有成竹型客户是指已经有了明确的目标，并对项目产生的兴趣，到访其目的在于进一步了解项目的具体情况，以确定是否值得购买如何应对胸有成竹型客户？与客户洽谈时，注意发掘客户的兴趣点，并针对其对项目的优势进一步的说

2、明无需对客户进行太多的游说与建议，避免客户产生反感，导致中断销售根据客户个性特征分类从容不迫型优柔寡断型自我吹嘘型豪爽干脆型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型虚情假意型冷淡傲慢型情感冲动型从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离应对方式对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多

3、方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持优柔寡断型对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定应对方式洽谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理当客户确已产生购买欲望后，销售人员应直接行动，促使对方作出决定。如（好吧，现在交款吧）自我吹嘘型喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多

4、识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告如（我和你们XX很熟）应对方式从客户熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气“忠实的听众”且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎应对方式销售人员必须掌握客户心理，让客户觉得得攀亲交友胜于买卖介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，

5、对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复喋喋不休型喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊应对方式要有足够的耐心和控场能力，利用他的叙述评论引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为

6、止沉默寡言型老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测比较理智，感情不易激动应对方式应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象吹毛求疵型不信任销售人员，片面认为销

7、售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番应对方式销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法虚情假意型表面上十

8、分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意应对方式有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑，探视客户的购买诚意拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等取得客户的信赖冷淡傲慢型高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能