客户开发的步骤和技术教学内容.ppt

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1、客户开发的步骤和技术找客户的方法：网上、黄页、报纸、名录、广告里找；在行业展会、交流会等会议上找；扫楼：批发市场、专业市场、冷库、超市专柜、商业集聚区餐饮里找；熟人介绍、客户介绍等竞争对手的客户，了解他们客户的货物类型，从哪个厂发的货。——最终：通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户信息。步骤二：约客户约客户的方法：对客户有好处。明确时间地点。有什么人参加。不要谈细节只约见面。约见客户话术的五部分：问候：“您好！请问是**公司的**经理吗？”自我介绍：“我是敏捷和冷链的***。请问您现在说话方便吗？”相关人或物的说明：“前几天和**在一起聊天，他提到了您

2、，说您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不错”。介绍打电话的目的：“我们公司是专门做冷链物流的，所以很想来拜访您，当面向您请教**方面的问题，而且我们公司对**方面也有专门的解决方案，相信对贵司的物流也会有很大的帮助。”约见面谈：“您看是明天方便还是后天方便，是上午方便还是下午方便？”练习：电话约见客户！步骤三：拜访客户拜访客户的准备工作：公文包、笔记本、笔、名片衣服着装打扮公司证件相关客户合作资料、方案等客户面谈注意事项：敲门：距离：亲密空间（0.45以内），个人空间（0.45-1.2），社交空间（1.2-36）握手：1、简单有力，2、注视对方，

3、3、面带微笑，4、五秒左右；递名片：注视：倒三角座位姿势：1、建立信赖感：1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、专业水平建立信赖感3、注意基本的商务礼仪4、寒暄：建立信赖感（老乡、喜好、家庭等）5、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）6、熟人、合作的同类客户2、探寻客户需求探寻客户需求的方法：提问！提问的方法：1、开放式问题：了解客户的需求2、封闭式问题：引导客户的思维提问技巧：1、状况询问：了解现在的情况（贵司现在的物流是什么状况？）2、问题询问：从客户的不平、不满、焦虑、抱怨中发现客户潜在需求（贵司的现在的物流有什么让你感

4、觉到不满意的地方？）3、暗示询问：提出解决问题的方案（如果有家公司能解决以上问题您会选择它吗？）问什么？问客户公司基本情况；问客户现在的物流运作模式；问客户现在物流运作中存在的问题；问客户的物流规模，物流费用；问客户的物流部门的组织结构、物流负责人、拍板人；问客户公司物流未来发展方向、运作模式；问客户兴趣爱好、家庭成员情况、住址、作息时间；。。。。。。3、提出解决方案根据从客户身上探寻的需求，提出初步的解决方案引导客户接受解决方案如有必要做出初步的方案预算，以探寻客户的费用预算客户决策的六个心理步骤——满意（对新的现状满意或者没出现太大的问题）——认识（

5、出现新的问题而不满意）——行动（想改变问题而寻找供应商）——评估（用新的标准进行分析）——承诺（基本合乎要求后准备购买）——执行（购买新的产品或服务）客户在四种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出1、极度恐惧时2、极度喜悦时3、极度悲伤时4、时间紧急且找不到供应商时练习：探寻客户需求！零担客户需求探寻整车客户需求探寻配送客户需求探寻仓储客户需求探寻步骤四：分析竞争对手不贬低竞争对手拿自己的三大特点和对手的三大弱点对比强调独特卖点步骤五：方案设计及报价塑造方案给客户带来的价值强调方案的品质保障，让客户完全放心讨论方案及价格谈判谈判就是找到买卖双方的

6、平衡点的过程。修改方案及报价价格谈判的要点：1、报价要有合理的依据；2、不要轻易降价；3、降价要有条件的降：像挤牙膏一样一点一点的降，同时要向对方提一个附加条件；4、找到相互的平衡点以达成一致客户说贵的原因：1、客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力2、客户想利用讨价还价策略达到其他目的3、客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符4、客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎5、客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力6、客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰步

7、骤七：解除客户抗拒点1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点：如请问服务品质、价钱哪样更重要？6．得到客户的承诺：假如我们能解决您这个问题您就能下单吗？7．以完全合理的解释来解除客户抗拒点。客户拖延或一直不肯成交的原因讨论！步骤八：成交签订合同指定相关对接人商谈物流方案及运作细节制定运作流程应急方案处理办法跟踪反馈方案每月例行运营会议及优化运营方案步骤九：售后服务客户服务跟踪反馈服务质量回访运作方案优化增值服务。。。。。。步骤十：要求客户转介绍营销员要时刻给客户留下好印象营销员要主动而自然的要

8、求客户转介绍营销员如何进行自我管理80/20法则：1、居业界前列20%的营销员，