客户谈判实战技巧(PPT74页)教学文案.ppt

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1、客户谈判实战技巧(PPT74页)1谈判原则及其运用技巧谈判力量与让步方式选择谈判力量的具体来源未达成一致的谈判谈判原则谈判力量与让步方式选择谈判力量的具体来源未达成一致的谈判术语表（1、3、9、12、13、15、16、18、19）序号术语123456782对待不同类别谈判的态度谈判分类串谋与多边谈判主场谈判优势多次性交易谈判与让步先后谈判分类类别名称双边谈判当事人数量多边谈判主场谈判客场谈判第三地谈判谈判地点主客场轮流谈判软式谈判硬式谈判谈判立场（态度）价值谈判一次性交易谈判当事人交易频数多次性交易谈判术语表（1、3、7、8

2、、10、12）序号术语123456783谈判过程及各阶段任务术语表（评价：15）序号术语123456784影响谈判的主要因素及相关策略谈判要素涉及谈判当事人的技巧涉及谈判议题（条件）的技巧涉及谈判背景的技巧与影响谈判的其他因素有关的技巧谈判要素涉及谈判当事人的技巧谈判当事人定义或范围谈判小组的成员结构针对当事人的政策主谈人员的个人资源术语表（6－11、18）序号术语12345678涉及谈判议题（条件）的技巧谈判区间设置主要条件和次要条件谈判内容（举例）术语表（1－4、6、12、13、15、16、19）序号术语12345678涉

3、及谈判背景的技巧谈判背景涉及的范围谈判前和谈判中的台下活动术语表（1、3、4、9、10、12、14、17－19）序号术语12345678与影响谈判的其他因素有关的技巧术语表（日程安排：6、8、14）序号术语123456785谈判当事人的两难选择价值创造的风险价值索取对价值创造的影响价值创造的风险谈判成本－调整谈判区间－去客地谈判－配置高规格谈判人员－承担日程安排等等意愿及意愿被获知－意愿：对标的的需求－意愿被获知：相当于弱点被掌握而易受损价值创造的风险－合作诚意→谈判成本↑－价值创造方案必包含意愿→有可能被挟持价值索取对价值创

4、造的影响价值索取者等待价值创造者的联合收益方案；价值索取者：使用有可能产生负面影响的手法→彼此信任度↓→价值创造者→价值索取者价值索取者：隐藏、甚至歪曲己方偏好→联合收益方案产生难度↑→价值创造者→价值索取者通常认为，价值索取会驱逐价值创造。两难选择结果B的选择b价值创造b价值索取A的选择a价值创造a价值创造︰b价值创造→价值创造a价值创造︰b价值索取→价值索取a价值索取a价值索取︰b价值创造→价值索取a价值索取︰b价值索取→价值索取术语表序号术语12345678商务沟通技巧安徽网通2005年12月主要内容1沟通原则及其运用技

5、巧2对待不同类别沟通的态度3沟通过程及各阶段任务4影响沟通的主要因素及相关策略1沟通原则及其运用技巧沟通目标设置－近期－远期沟通利益实现－近期目标：近期或远期实现－远期目标：近期或远期实现沟通原则术语表序号术语123456782对待不同类别沟通的态度沟通深度选择内外部沟通投入比例沟通分类类别名称沟通管道大众沟通（如广告）人际沟通主动沟通沟通立场（态度）被动沟通对等沟通组织沟通范围组织内部沟通组织与外界的沟通人际沟通中：交往频率陌生人的人际沟通熟识人的人际沟通企业与外界的沟通术语表序号术语123456783沟通过程及各阶段任务人

6、际关系的发展阶段影响人际吸引的因素人际关系发展的沟通特征人际关系的发展阶段注：1）只列了一个发展方向；2）仅指陌生人之间。影响人际吸引的因素当事人个人因素：能力、形象、个性等等相互关系：如距离近、相似或互补等等投入现场情况：如卷入深度、角色期望等等人际关系发展的沟通特征阶段沟通特征1选择初（步）、粗（略）定向，表面接触2试探投入不大，回避风险，小规模互惠3强化投入较大，可进行假设性讨论，可建立预期4融合彼此理解，允许有错误，可建立制度5订约正式制度，长期承诺续前人际关系处理方式术语表序号术语123456784影响沟通的主要因素

7、及相关策略沟通要素影响沟通的其他因素涉及沟通当事人的技巧涉及沟通管道和内容的技巧沟通噪音处理技巧谈判过程中的有效沟通沟通要素影响沟通的其他因素涉及沟通当事人的技巧当事人角色当事人选择当事人的个人资源当事人沟通能力沟通管道沟通内容涉及沟通管道和内容的技巧沟通管道选择沟通内容选择沟通噪音处理技巧指沟通障碍外部噪音：来源于外部环境；内部噪音：由当事人之间地位差别、文化差异、沟通能力的差异谈判过程中的有效沟通例如：准备工作：起用与对方已经建立了有效沟通的人员讨价还价：运用语言与非语言因素的技巧结局：单方面修改文本术语表序号术语1234

8、5678案例1挽留离网者（胡德元）你属某网通公司，专做离网挽留工作。某学校在反映网通技术服务质量问题时，提出了离网意向。据了解，网通派去的技术服务人员是全公司公认的好技术人员，而该学校非常在意网通与联通之间资费差价，且已有一段时间的欠费历史。问题：在和这个离网者交流时，你如何