导购员专业培训复习课程.ppt

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1、导购员专业培训导购员的基本职责一、传达信息二、取得信任三、维护信誉四、关注现场布置五、议顾客购买六、维护信誉七、建立关系专卖店店面形象与产品陈列一、专卖店内空间的整体规划目的二、店内空间的整体规划原则三、商品陈列一、专卖店内空间的整体规划目的1、将系列产品分类摆放，使顾客一目了然，方便购买．2、营造卖场气氛二、店内空间的整体规划原则1、路场畅通。2、各类档次的商品位置安排适当；商品类别醒目◆店头区：展示公司形象款，目的是以地台、饰品、灯光、环境的衬托，营造特殊高档家具的购物氛围，吸引顾客入店内并长久驻足；◆中部区：展示公司普通中高挡商品品，是大中消费群体消费区域；◆内部区：特

2、价产品，以较低价位为主，主要是吸引顾客为主，价格一般都用醒目的红字标注。但不是主推商品，导购员应将顾客的注意力由特价区引导到中、高档区域。三、商品陈列1、原则整洁、美观、醒目，营造购物气氛。意图明确（直观展示商品特点、用途）商品丰富多品种、多数量。空间合理利用。重点突出．连带性强。（应具体点）导购员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场，仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润、创造财富才是企业最终的目的。企业的产品和服务能否满足客户需求，不会是顾客主动找上门来。完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。导购员基本

3、素质导购，是一项影响并改变人的工作导购，是如何改变别人导购，是人生事业腾飞的跑道导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞台导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和改变别人！导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度地挖掘每个人的潜力。导购

4、工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平．提升自我．导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50％。这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。导购，是企业对经销商加快资金回收的最大

5、支持。导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。第一章导购人员的基本职责导购人员的职责——卖产品导购人员的职责看似简单．就三个字—“卖商品”。但其中的学问可大了。商品是否从导购员手里卖出去，是导购人员一系列活动的必然结果，与导购员的业务水平、综合素质密不可分。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。导购员虽然年龄、性别不同，所处卖场不同，但所有的导购员，都肯定承担着一些相同的基本职责，在这里，我们把这些基本的职责概括为“四信”—传达信息、获得信任、

6、树立信心、维护信誉，一、传达信息这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．1、向顾客传达信息我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。根据塔式心理

7、学可知，当顾客走进家具展台时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，增加顾客新的信息，这首先有助于顾客接受你导购的产品。另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识，只要是有关家具的知识。请记往：顾客完全依赖导购人员提