导购销售FAB说明法(1)复习过程.ppt

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1、导购销售FAB说明法(1)FAB销售技巧核心思想：从顾客的需求出发！即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。美国Black&Decker电动工具公司的CEO曾经说过:“我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。营销之父菲利普科特勒:营销在发现和满足人们的需求。如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。学习目标学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销售过程中，以增加客户对产品的接受性。了解FAB的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能

2、提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。FAB的含义F——Feature特性。特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。即一种产品能看得到、摸得着的东西，如服装布料、设计的特点。A——Advantage优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。B—

3、—Benefit好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。FAB说明简而言之，首先说明商品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处、利益点。特性优点好处图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃

4、一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。运用FAB的关键特性优点好处区别于想象区别于其它商品联系到客户FAB法运用的三个实例①一位文具柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：钢笔特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离优点：易于加入墨水好处：保持手和笔干净②一位化妆品柜台的营业员，可以运用FAB

5、法这样向顾客介绍产品：抗皱保湿乳霜特性：含有维生素E衍生物优点：有抗氧化功效好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻③一位计算机柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：电脑特性：电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘优点：速度快、储存信息容量大好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了FAB运用序号F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方，拉长身形5长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适

6、6拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型

7、是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。案例分析小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？”顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”小王：“有，们这有