交际与谈判8资料讲解.ppt

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1、交际与谈判8一、经济谈判的过程2.实质性谈判阶段非实质性谈判阶段结束之后，一直到最终签订协议（或终止谈判）为止，双方就交易的内容和交易的条件所进行谈判的时间和过程。是整个谈判过程的主体。A.报价阶段B.磋商阶段C.成交阶段二、经济谈判的策略和技巧一、开局阶段谈判的技巧二、报价阶段的谈判技巧三、磋商阶段谈判的技巧四、成交阶段的技巧一、开局阶段谈判的技巧根据具体情况营造谈判气氛1.谈判双方企业之间的关系①双方企业有过业务往来，且关系很好；②双方企业有过业务往来，但关系一般；③双方企业有过业务往来，但对对方印象不佳；④双方企业在

2、过去没有过业务往来。2.双方谈判人员个人之间的感情3.双方的谈判实力二、报价阶段的谈判技巧1谁先报价2怎样报价报价必须遵循以下原则：(1)开价：对卖方来说，开盘价必须是最高价，对买方来说，开盘价必须是最低价。(2)报价必须合乎情理。(3)报价应该坚定、明确、完整，不必解释和说明。3如何对待对方的报价三、磋商阶段谈判的技巧1理想的让步模式谈判中的让步应遵循步步为营的原则。作出让步给对方的影响一般有三种：一是对方看得很重，感到心满意足，甚至在其它方面做些让步作为回报；二是对方不以为然，在态度及其它方面没有

3、任何松动的表示；三是对方认为我方在报价中含有很多“水份”，只要态度再强硬一点，我方还可能作出新的让步。美国谈判大事嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8重让步模式，并分析了各种模式的利弊2阻止对方进攻的技巧(1)限制——坚固的盾牌。第一，权力限制第二，资料限制第三，其他方面的限制(2)示弱以求怜悯和同情。(3)以攻对攻。3迫使对方让步的技巧(1)运用情绪的爆发压对方。(2)分化对方促让步。(3)利用竞争逼对方让步。(4)最后通谍迫使对方让步。四、成交阶段的技巧1场外活动2最后的争取3强调双方的收获4用协议来

4、保证谈判的成果《交际与谈判》考查试题1根据仪表吸引规律，分析“第一印象”在人际交往中的微妙影响。如果你在舞厅中结识了一位新舞伴，应该如何给他（她）留下良好的第一印象？（20分）2消除交往活动中胆怯心理的常用方法有哪些?举例说明，你是怎样克服这一心理障碍的?（20分）3分析题：（每小题10分，共20分）①“画龙画虎难画骨，知人知面不知心”②谈判中应该提倡“合作的利己主义”4谈判中迫使对方让步有哪些常用技巧？试举例说明。（20分）5本周末，由你组织一次交谊活动，请你确定时间、地点、人物及活动方式，草拟一份活动安排。（30分）答题要求

5、：1.独立完成。试卷雷同，绝非巧合，按不及格论。2.用16K稿纸答题，写好班级、姓名。以班为单位交卷。3.交卷时间：下周一（6月4日）下午4：00—5：00地点：教务处办公室此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢