商务政策及考评讲课稿.ppt

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1、商务政策及考评跟着主机厂的服务网络走，迅速建立起汽车服务网络低门槛，广布网络：只要是配套厂就可以考虑跟着它的网络走有重点发展：以汽车配套前五名的厂家，特别是北汽福田、重庆重汽、春兰卡车三家主要配套汽车厂的服务网络为基础，发展基本覆盖全国的网络；优先发展独立销售服务商：为了避免可能出现的汽车厂之间因为相互竞争，而限制对方共享网点的情况出现，发展中可以优先发展没有与各汽车厂都独立的销售服务商，或者没有独享服务限制的销售服务商合理网络覆盖：为了防止出现在有的地区网点重叠严重、有的地方网点没有覆盖的局面出现，怎么办？？？资质评定在C级：销售服务商资质考评在C级及以上

2、（服务商评级见后面）跟着汽车主机厂走，快速增加汽车销售服务商，处理好可能引起的问题，迅速建立起汽车服务网络2优化工程机械服务网络并强化其功能某某面对的是一个更为多变的和复杂的市场：某某需要更直接地面对市场和用户，提高对市场变化的反应能力，必须将一些职能下放。大区能够更好地面对市场，并可能根据当地市场情况对商务政策作出调整。某某需要优化服务网络布局：工程机械网络基本能满足需求，但仍然有一许多分布不合理的地方，特别是一些空白地区，需要新增销售服务商，以缩短某某的反应时间性和减少服务成本。通过大区直接管理，减少了管理层级，提高了办事处效率。某某需要增加办事处职能：

3、在各地的办事处权力有限，通常以处理一些三包内服务为主要活动，这种办事处的职能安排已经不能满足公司对快速面对市场反应的要求。通过大区管理，将各大区的市场、服务、大客户、信息、培训等职能全面加强。对办事处的管理要求提高：随着对办事处职能的进一步加强，对其的管理能力要求也提高，总部很难直接对办事处提供各种支持并管控其行为。大区可能很好地担负起监管职能。更好地支持销售服务商，通过建立大区，优化资源配置，加强各地网络的市场和支持职能，优化工程机械服务网络3建立船机网络重点发展：鉴于船机市场的特殊性，在船机服务网络的发展过程中，应该考虑两个重点原则，即：重点地区和重点销

4、售服务商。在上海、广州、武汉等重要沿海、沿江中心城市，发展一些销售服务商，重点支持形成船机服务网点合作发展：对于目前船机销售主要由两个代理商销售的局面，可以考虑与其合作发展对于船机的销售服务商，引导其开展对船机用户的服务，对于它们某某可以给予更为优厚的商务政策3S的销售服务商：主机销售坚决让给船机销售服务商，以此支持它们的发展，促进主机销售发展主机、配件和服务三合一的销售服务商，根据船机市场特点和某某的现状建立起船机网络4某某销售服务商建立销售服务点的标准申请单位必须是必须是独立的法人或法人分支机构，具有正式的营业执照和独立帐号，能独立行使对外经营业务愿意按

5、某某公司要求，承担某某公司产品服务及配件销售工作地理位置：处于交通便利的位置（距离主干道40公里以内）技术能力：具备工程机械或汽车柴油发动机的修理能力，熟悉或了解某某有关产品，有不少于3人的专职发动机修理人员有面积不小于50平方米的修理场所配备了性能完好的高压油泵试验台、发动机吊装设备和其他发动机修理必须的检修设备配备维修服务和配送配件用的专用车辆配备了可用于某某服务的程控电话和传真机具有面积不小于50平方米的销售门市和仓库配件销售收入大于20万/年，并配备专职配件销售和管理人员具备有经验的管理人员和健全的管理制度，能进行有效的管理诚信经营，在当地具有较高的

6、信誉度和资信度5销售服务商分级标准6建点申请审核考察复核试运行淘汰再试运行建点单位申请填申请表1办事处审核是否符合销售服务商商发展规划办事处考察填考察表2总部服务管理部复核在表2出具复核意见签订建点意向书3试运行六个月签订建点协议书4销售服务商YYYYNNYNN整改N销售服务商建立服务网点流程72003年商务政策——配件政策135配件政策114配件政策出厂价114配件市场价基础上折扣下浮20%135配件下浮10%销售奖励对114配件销量超过50万的代理商，年终给予相当于销售额3%的114配件的奖励，对于超过100万的代理商，年终给予相当于销售额5%的114配

7、件的奖励。奖励部分的114配件价格以出厂价下浮20%计135配件销售超过200万的，超出部分年终返利2%；超过400万的，超出部分年终返利4%82003年商务政策——服务政策135服务政策114服务政策服务费用在现行标准基础上增加10%保持现有标准铺货政策铺货3万元不铺货服务费用结算每月两次每月两次92003年商务政策——其它支持政策品牌支持：某某为销售服务商提供品牌支持，包括“东风”牌柴油机及相关产品的广告促销、部分门店装修费用，在某某网站及宣传资料上将列明各销售服务商名址、联系方式销售支持：可能包括销售培训、促销品提供、统一销售广告等技术支持：某某技术支

8、持将包括技术培训、技术资料提供、重大问题及疑难问题现