商品销售策略复习课程.ppt

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1、商品销售策略广告媒体的选择策略◆商业企业可采用的广告形式：1、报纸杂志。版面大，篇幅多，新闻性强，编排灵活，发行地区和发行对象明确。2、电视。能看、能听，生动活泼。3、邮寄广告。包括商品目录、商品说明书、小册子、名片、明信片、宣传传单等。4、焦点广告。一种陈列式现场广告，可分为立式、悬挂式、柜台式和墙壁式4种。5、户外广告。包括路牌、灯箱、气球、霓虹灯等。6、包装广告。包装纸、购物袋等。广告媒体的选择方法：1、千人成本法：以媒体接触一千人的费用多少作为选择特定媒体的依据。2、顺序选择法：如果第一次选取的满意的媒体的广告读者率降低了

2、，就再选第二个，直到选择到满意的广告读者率为止。广告时间的选择新购买者在市场的出现率：出现率高,广告应持续下去；购买频率：购买者在一定时期内购买商品的次数。如频率高，就持续下去；忘记率：是指购买者在缺乏信息输入时的忘记速度。如忘记率高，广告就持续下去，以增进购买者的记忆。如广告在重复太多次后不能再提高对购买者的吸引程度时，就应停止重复。二、品牌策略◆品牌是指商品的个性，可分为制造厂品牌和中间商品牌（商业品牌）两大类。◆成功后的品牌就是名牌。创名牌的策略是靠产品质量、企业信誉度、服务质量和科技含量等手段，经过多年的市场竞争，赢得公众

3、的广泛好评，逐渐地成为名牌。◆国际品牌公司对品牌进行评分排名的标准：一是量度，占35%；二是宽度，占30%；三是深度，占20%；四是长度，占15%。商业企业创品牌的战略方法1、认识到树立良好品牌的重要性；2、品牌定位。提高质量、增加信誉、搞好服务；3、加强广告宣传，提高品牌的影响和知名度；4、品牌纵联。根据市场需要、产品性质和企业特点等，将生产和销售两个阶段合二为一，实现从产品开发到生产、储运和销售一体化。三、销售策略商业企业常用的促销策略；1、制造气氛：主题活动、现场表演等；2、动用顾客资料库：发优惠卡、会员卡、购物卡、建店友会

4、等形式成立顾客资料库。3、降价促销；4、低价策略；5、以服务刺激销售。商业企业销售方式仓储式销售：地点多在市郊结合处和大城市周围的卫星城市。实行会员制。商场内用超高的货架陈列和储存商品，上层储存商品，下层展示商品，起到仓储与商场统一的功能。无环节销售：工厂直接经营或电子商务等模式跳蚤市场：即旧货市场。总代理：即企业成为国外某些产品的总代销商等。四、人员推销策略人员推销是指由推销员用谈话等方式直接向消费者、用户推销商品和提供各种服务。◆人员推销的方法零售企业售货员的推销方法。零售企业的售货员在推销商品时，不仅要了解消费者的需要、购买

5、力、购买决定权等，而且要提供良好的服务。（包括服务态度、知识和技术）。零售售货员接待顾客十步骤：⑴准备接待阶段；⑵接待顾客；⑶拿递商品；⑷展示商品；⑸介绍商品（规格、性能、价格、使用常识等）；⑹收取货款；⑺包扎商品；⑻递交商品；⑼送客；⑽退换商品。◆推销人员的考核1、销售完成率；销售完成率=×100%2、服务质量标准：顾客等候服务的时间系数K1=A顾客实际等候时间；a为令人满意的等候时间。顾客对服务态度的反映系数K2=五、公共关系策略公共关系是指商业企业与其外部和内部之间存在的某种关系状态。处理公共关系的原则；1、平等互利原则；2

6、、恪守信用原则：说到做到、正确对待投诉；3、沟通信息原则：加强与消费者和用户经常互通信息，尽可能使供求双方所掌握的信息得到平衡，保持供求基本协调。处理公共关系的步骤：◆步骤：1、调查与评估—搜集意见、发现问题；2、调整与设计—调整目标、制定方案；3、传播与沟通—传播企业的所作所为；4、反馈与调整—根据原定目标吸收信息，检验实践效果，用以调整下一步的活动。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢