写字楼项目销售技巧提升.doc

《写字楼项目销售技巧提升.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、写字楼项目销售技巧提升训练（课程时间：2天）课程简介：针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握产业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧，提升销售业绩。课程收益：1.学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；2.通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户，为达成销售目标奠定基础；3.写字楼客户与一般房地产客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程；4.掌握

2、产业地产客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧；5.掌握如何抓住和引导产业地产客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议；6.掌握客户成交技巧。课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问课程大纲：一、优秀房产销售角色定位1.优秀房产销售的作用2.优秀房产销售的特质3.优秀房产销售的成功因素二、房产销售形象与素质提升1.优秀房产销售的形象塑造Ø房产销售着装Ø房产销售形象塑造Ø房产销售基本礼仪规范²接、迎客户礼仪²沙盘、样板房等介绍礼仪²与客户沟通中的礼仪²客户接待与销售过程中的注意事项1.优秀房产销售的素养2.优秀房产销售的必备知识与技能一

3、、写字楼项目客户分析与营销渠道开拓1.写字楼项目客户分类与特点Ø写字楼项目四类客户特点：企业客户、团体客户、个人大客户、普通客户Ø四类客户主要需求与销售特点Ø四类客户销售对象的层级及需求差异Ø企业客户、团体客户销售的流程与周期Ø建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通Ø企业客户、团体客户两类关系的建立与维护2.新政策下房地产营销渠道的特点Ø新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化Ø新政策之下各产业综合体项目客户的需求的变化Ø新政策之下传统渠道的压力和变革3.房地产营销渠道开拓Ø“六度关系”理论开拓法Ø房地产客户开拓十法Ø从竞争对手处拉回

4、客户4法Ø房地产营销渠道创新法4.房产优质客户名单获取与评估Ø目标客户群体定位法Ø常用客户名单获取六法²同行交换法²相联行业共享法²跨行业获取法²亲友提供法²网络获取法²关联利益法1.优秀客户筛选与评估一、房地产电话营销1.电话营销前的准备Ø确定目标Ø放下身段Ø我能做好Ø微笑2.策划你的电话营销Ø环境准备Ø内容准备Ø客户信息准备Ø语言准备3.别出心裁的开场白Ø关键的30秒第一印象Ø引起顾客兴趣Ø赞美是沟通中的润滑剂4.五种巧妙的产品推介技巧Ø25%时间提问,75%时间聆听Ø不同的情况使用不同的提问方式5.战胜异议Ø嫌货才是买货人Ø要给顾客留面

5、子6.评估电话营销效果Ø与客户沟通的时间长度Ø掌握了客户需求与信息数量等7.持续跟进Ø获得拜访机会或吸引客户到销售现场8.接听客户电话Ø接听电话的时机最适当、最完美是电话铃第二声Ø接电话的礼节²主动问好²礼貌到位²认真倾听²让客户先收线Ø接听电话要求²做好记录²统一话述²巧妙回答问题²提取关键信息²约见客户1.打、接客户电话注意事项一、新形势下写字楼项目客户分析与管理1.新形势下写字楼项目客户心理分析Ø客户需求分析法Ø客户购买行为四类型分析Ø客户外在表现动态分析Ø客户性格分析2.客户购买过程分析Ø建立需求（引导需求）Ø信息收集Ø比较分析Ø策决

6、购买Ø购后动作3.客户购买过程的七个心理阶段Ø引起注意Ø产生兴趣Ø使用联想Ø希望拥有Ø进行比较Ø最后确认Ø决定购买1.客户管理ØABC客户管理法Ø十字客户管理法一、客户跟进与客户拜访1.客户跟进技巧Ø客户跟进的目的Ø客户跟进的准备Ø客户跟进的方式Ø个人客户跟进技巧Ø集团客户、团体客户跟进技巧Ø客户跟进的要点Ø客户跟进的评估与总结2.客户拜访Ø客户拜访流程Ø客户拜访预约Ø客户拜访准备²心理准备；着装准备；资料准备；问题准备；结果准备Ø策划建立客户信任的开场白Ø切入主题引起客户兴趣Ø通过有效的发问了解客户需求Ø引导客户需求Ø消除客户抗拒八法²正面

7、消除法²侧面消除法²比较消除法²引用消除法²同理心消除法²假设消除法²假抗拒消除法²避重就轻消除法Ø通过客户动作观察客户心理与真实需求Ø吸引客户到现场或相约下次见面Ø总结整理一、客户谈判与快速成交1.企业客户、团体客户谈判的流程与要点2.大客户谈判技巧Ø对等的出场级别与职务Ø创造宽松的氛围Ø轻松的开场Ø谈判中的角色定位Ø抓住主要人物和关键问题Ø谈判的问题及焦点处理法²正面直击法²问题转移法²避重就轻法²角色互换法²成本核算法²价值提升法Ø谈判记要与总结Ø谈判推进技巧3.快速成交与异议处理Ø快速成交十法Ø客户主要异议分析Ø探询价格异议的原因Ø控

8、制客户杀价的心理底线Ø价格异议的处理原则Ø13种价格异议处理办法Ø六种价格异议处理技巧4.主动建议购买法Ø主动建议客户购买Ø主动建议购买的障碍Ø主动建议购买的时机Ø