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1、促销员培训材料消费者篇一.顾客是谁？每一位顾客都是我们的上帝.我们要通过沟通,服务,让他成为我们的知心朋友,也让我们成为他们选购产品时的安全顾问和服务大使.我们的工作职责就是以我们的服务和我们的产品满足上帝的需求!二.终端顾客的分类1.内向型:这类顾客生活比较封闭,和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会较难接近.2.随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默
2、风趣也会发挥意想不到的作用.3.虚荣型:这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策.二.终端顾客的分类4.好斗型:这一类顾客好胜顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时
3、必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助.二.终端顾客的分类5.顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会.二.终端顾客的分类6.怀疑型:这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重
4、要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信.7.沉默型:他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源.二.终端顾客的分类三.不同类型.不同对待1."干吗老跟着我呀?看看不行吗?"分析:多属于理智型.多家品牌比较还未确定,一般喜欢针对性地提问.策略:顺从顾客,表示歉意,而后表明我们的工作原则.答句:“对不起,先生,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答!"2."你不用给我介绍了,我自己随便看看!"
5、分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题才发问.策略:多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感.答句:“你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如你有什么问题,我很乐意为你服务."三.不同类型.不同对待3,如何接待万事通的顾客分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来.策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧和手段.答句:"对,你了解的太透彻了!"三.不同类型.不同对待4,如有顾客说蒙牛其它卖场的导购服务态度不好时.分析:多属情感型.有意想买我们的产品,但心理有障碍.策略:鉴定顾客需求的最好时机.答句:“真是
6、对不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些问题没有给你解释清楚,我会尽全力给你解答."三.不同类型.不同对待5,己有意买我们的产品,但总在相互比较或犹豫时.分析:多属犹豫型消费.策略:运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,使顾客被我们的坚定所感染.答句:“王小姐难道你不觉得真果粒从功能到营养,包括价格都是最适合你的需求的吗?"三.不同类型.不同对待终端导购过程包括:等待时机初步接触了解顾客需求顾问式积极推介解答疑难问题建议购买成交送客..而主要的瓶颈则是开始怎么和顾客接触前后几步！四.终端导购技巧1. 等待时机[记住]顾客
7、会随时光临,我们要坚守自己的岗位.不论我们在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责---随时接待顾客.四.终端导购技巧2、初步接触当顾客光临我们的专柜时.要主动打招呼,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳."你好,欢迎光临我们的蒙牛.""欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品.""请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为你解答."四.终端导购技巧[注意]掌握恰当的时间切入.这有赖于我们平时对顾客行为的观察和体验.长时间凝视某一商品时,表示他对此商品发生了极大的兴趣.反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料
8、,表示他有深入了解的愿望.注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端促销人员方向张望时:或在
