ARS战略2复习课程.ppt

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1、ARS战略2一、ARS战略的基本理念1.ARS战略概念AreaRollerSales(ARS)——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。概念要点（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择顾客做贡献。有组织的努力涉及四个方面A、集中资源于关键领域B、反馈信息、整体协同、面向市场一体化运作，提高整体效率C、强化过程控制D、营销队伍的整理与建设概念要点（2）掌控终端而不是拥有终端。（3）提升客户关系价

2、值。（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。2.ARS战略选择的必然性企业持续存在的理由和价值客户经营力客户关系价值市场份额质量顾客忠诚市场环境变换迫使企业进行新的营销策略的选择要素营销体系的三个基本转化做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深化客户关系的两个基本点：—为顾客创造价值—顾客有效沟通与接触深化关系客户在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客在深化与客户的关系中，不断强化营销人员

3、的市场感觉与认识能力。整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间内，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营销）整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理）将市场开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合竞争优势区域市场NO.1的六个方面的好处1）能够建立绝对优势——必须领先对手。——以绝对优势压倒第二位对手，才能保持并发挥优势。——控制区域市场主动权。2）使客户的忠诚感、信赖感完全不同。客户只记住第一——只有第一，才值得信赖——最有名的生产企业——最有名的批发商——最有名气的店3）能降低费用，

4、提高利润率。——降低单位分销费用。——提高人员分销效率。——降低差错率。——提高供货率。——提高响应市场速度。——降低库存积压（改善库存结构，减少应收款）——避免以压缩开支方式抵御价格战4）有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。——提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率）。——提高市场份额质量，稳定市场。——提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）。5）易于及时获取更多的市场信息，快速响应市场变化。——畅通信息，提高信息反馈速度。——贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。——形成面向决策的信息系统6）有利于营销组织建设与队

5、伍建设。——建立贴近终端的、有效的组织运行系统。——销售平台的管理力的提高。——业务人员的职业化与营销职业经理的开发。4.ARS战略的五大原则集中原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则控制大客户原则未访问顾客为零原则5.ARS战略的三个基本概念有效出货降低存货降低运营费用使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风险以及存货储运调拨上的费用开支。使存货转变所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。零售分销生产有效销售消费价值链企业

6、竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、供、销价值链，一条与经销商共享的价值链。价值链的竞争是生存的关键未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。企业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高这条价值链的整体运行效率，是企业生存的根本。经销商的根本利益是，依靠企业的品牌与管理的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为网络营销商），建立起与下家网络的信誉关系，从而，对制定市场责任区域进行地毯式覆盖，建立市场秩序，形成一条：企业—经销商—消费者的共同价值链。依

7、靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得一种综合的经营能力，能够顺利展开系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务”，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。提要ARS战略的基本理念ARS战略的实施要点ARS战略的成功关键ARS战略的推进程序二、ARS战略的实施要点如何实现提高出货有效性减少环节存货控制运营费用净利润资金利润率现金流量关键指标提高有效出货企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。有效出货在管理上涉及到下列方面：整理分销网络渠道确定市场责任区

8、域分解目标业绩指标制定工作任务计划检查工作完成情况1、整理分销网络渠道每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。据此对渠道进行规划，确保每一个分销