业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析.doc

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1、业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析一、业务员常用回款方法若在付软到期日卖方没有收到买方企业的付款，业务员应立即着手进行催收。催收的办法大致有以下几种。1.电话催付电话催付在收账过程中起着非常重要的作用。但是，偏要注愈的是电话催付只是催款手段的一种，其效果在很大程度上取决于什么样的人在使用它。电话催款人员应具备以下条件:专业知识(合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等);技巧(步骤、说话口气、火候的掌握等);权力(与客户谈判的权力、是否有权对欠账进行打折、是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等)。对不同企业.电话谊账的适用性也不一样。例如，对于拥有

2、大量客户.但每个客户的账款都很小的供应商来说，采用电话催账也许很不划算.因为不仅增加通信成本，也会耗费大盆人力。但是，对于客户数量不大，但每个客户欠款金额都比较大的供应商来说.采用电话催款会非常实用。因此，公司的信用管理制度应明确规定在什么情况下用电话进行催账，谁有资格进行电话催账，他应该接受什么样的培训和拥有什么知识及拥有什么样的职资和权力等。2.信函催收随粉电话和传真机的普及，很多企业巳不再使用信函进行催赚，但信函催账的优点是不应被忽视的。(1)信函可以一次性发给众多客户，价格便宜.可以使电话催收集中于大客户.提高催账人员的工作效率。(2)可以通过其设计精美的

3、格式和内容提离供应商的信用管理形象;与传真相比，拥有更大的私密性等。(3)采用信函催账是非常正式的。必须明确地向债务人传递一个信息，您需要他按照双方约定的时间付款.不要过多地使用谦恭性的语言。信函结束处一定要给对方确定的付款或回复信函的时间。当然，对于特殊的客户，可以设计出一套特别的政策，但必须拥有这样的政策，因为.一味地容忍对方拖欠殊款只会增加自己的成本和发生坏账风险的可能性。3.传真催收传真的最大优点就是速度快，可以在最短的时间内以书面形式让客户了解自己的要求。它的缺点是首先看到传真的人很可能不是传X上注明的收件人。因此，用传真进行催账时必须懊之又懊，应尽量进

4、免使用威胁性语言。4.面访催收通过面访催账也许是供应商友好催账手段中成本最高的一种了。但对于欠款金额较高的位务人，采用面访催账是非常有价值的。实际上.面访催联应该只对重要值务人或在紧急悄况下采用。俏用管理制度中应该明确规定在什么情况下，什么样的催账人员应对什么样的债务人应通过面访催收。5.索要确认函和书面付救计划在催收账款过程中获取客户对债务的书面确认或要求对方提供书面的付教计划是非常重要的。首先，书面确认和付款计划比较正式，能给客户留下比较深刻的印象。其次，书面确认和付款计划对于日后通过法律或其他严厉手段追收欠软将起到至关重要的作用。而且，书面确认或付款计划越早

5、拿到越好.因为，随着催账手段越来越严厉，就越来越不容易拿到了。而且.在特殊情况下，彼务人可能在被催账的过程中更换人员，如果能早*到这样的书面确认，催款会更加容易。二、注意讨债的场合人们都认为欠位还钱是理所当然、天经地义之事，倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么债权人登门讨值也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为讨债的场合或者说讨债的地点只有一个一-预务人的“门”内，即彼务人所在地却稍显片面。在现实社会经济生活中.在多数讨位实例当中，讨债人或债权人确是登上彼务人的“门，讨债。不论从理论上讲.还是在实践当中，在人们的讨债经验当中，讨债的场

6、合都不仅仅只是债务人所在地叫个地方。债权人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼节地催债，而‘个具有扎实知识和丰富经验、有良好的心理素质和较强公关能力的讨债人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。凡是有意拖欠债务或者存心赖债的演务人大概不会坐在家里恭候讨债人上门同他进行交涉、找他的麻烦，人多的是。碰上这种人，讨债人率上讲，并不是上策。讨债人如果善于捕捉时机，效果会更理想。在现实经济生活当中，闻讨值之风而逃的债务“守株待兔”虽也是一策，可是从时间上、效找准机会，在其他场合向债务人催付债务也许上门讨债所谓登门讨债就是

7、指债权企业或者讨彼人走出去，到俊务人的所在地.到俊务人大本曹去，和债务人直接进行面对面的交涉、协商，直接向俊务人催讨。从古到今，登门讨俊已在人们心目中形成了一种思维定势。人们一遇被俊务人故愈拖欠债务或者一旦发现债务人存心赖俊，首先想到的便是立即找上门去讨债。目前我国大多数俊权企业和讨债人，仍然将债务企业所在地作为讨俊场合的首选目标。人们为什么要将债务人所在地，作为讨债的理想场合呢?(1)债务企业欠债不还，被债权企业追上门来讨俊，人们通常都会同悄支持俊权企业，公众舆论对债务企业不利。在公众心理上，对债务企业故意欠债不还总是存有某种程度的不满和遗责。在我国的传统观念里

8、，欠俊的人