相信营销的力量张爱忠资料讲解.ppt

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1、相信营销的力量张爱忠这显然难以适应新的挑战……市场：2011面临的形势更为严峻客户：更难以捉摸，更容易三心二意媒体：新媒体持续涌现，受众注意力分散厂家：2011新车型推广导入DLR：总经理期望与要求更高2数据：1-5月汽车销量情况2005-2011年汽车销售走势图5月主流汽车厂家销量情况宏观政策对车市不利合资品牌发力，压迫自主品牌空间国内众多新车上市日本地震影响渐显人民币存贷款基准利率上调3月CPI突破5%成品油零售价上调。在收紧信贷、加息、油价上涨等之后，国内经济增长必然受到一定抑制，这些连续的调整是

2、压到车市上是又一次冲击。以上海通用、南北大众、东风日产、北京现代为代表的美、欧、日、韩系厂商均加大对二三线市场的市场推广力度，不仅渠道下沉，营销下沉的趋势也越来越明显。由于日本地震导致日本的整车和零部件生产全面中断，未来复产后的资源分配顺序也值得关注，中国能否优先供应是课题。5-7月，新车上市绵密，不乏江淮乘用车直接竞品。5月：昌河铃木Splash；长城哈弗M3；帝豪EX7；猎豹欧酷曼；长城滕翼C50；比亚迪S66月：新雨燕；新锐欧；英伦SC6；比亚迪G6；哈弗H6；7月：荣威SUV；帕萨特B7；第三代

3、普锐斯2011市场环境复杂第一部分：部门共战平台的概念终端市场活动的关键促销内容的有效设计场地与气氛布置的学问媒体广宣与新媒体的运用部门共战平台的概念算一笔细账我们是不是该珍惜每一位客户，把握每一次营销机会？84S店销量从哪里来来店量意向客户订单交车用户购车过程通过形象的建立或提升活动，用户对品牌或产品的有正面评价漏斗上端漏斗下端市场部的工作重点：通过提升形象，加深客户对我们的总体评价，提高来店量及提升来店客户质量。销售部的工作重点：通过提高客户留有资料比例及成交率，实施激励性的活动，从有意向购买的客户

4、中得到购买合同。用户将品牌或产品作为候选购买对象之一通过销售，用户决定购买品牌或产品用户最终获得品牌或产品的使用权怎样让漏斗下面获取更多的目标客户？（开口大、缩短漏斗距离、位置摆对）9认识销售部门的关键工作开发、促进、维系，销售的关键工作10共战平台的搭建销售目标确定确定经销商本月度应完成的所有车型和销售量总和现有客源盘整各车型新增客源规划市场工作支持确定将上月留存下的H/A/B/C级客户数量统计，并对其中本月预计可以成交的数量确定1、各车型销售目标减去盘整后可交订单数，任务分解，找出各车型销售渠道的组

5、合模式2、根据经验推算，需要各渠道分别开发多少新增客户才能完成销售目标找出本月份重点车型，并根据各渠道客源的开发、促进、维系等目的需要，透过市场资源来进行促销活动、广告宣传、场地布置等工作的安排销售部完成市场部完成车型月度客源规划表基盘社区开发商区开发来店来电二级网络团体客户其它目标台数5555555＋＋＋＋＋＋意向客户数10101010101010新增客户数10010010010010010010050%10%市场配套工作主题活动/集客人数主题活动/集客人数主题活动/集客人数主题活动/集客人数主题活动

6、/集客人数主题活动/集客人数主题活动/集客人数车型月度目标和悦RS35台附：RS客源规划举例配套的市场活动类别对象目的形式/内容忠诚客户/VIP活动大客户忠诚客户机关单位置换推介添购新车发布年庆/重要节日特殊日子阶段回馈活动展示间试乘/赏车活动新客户H、A级客户挖掘潜在客户促进成交赏车会发布会年庆/重要节日试乘邀请活动邀请户外活动/试驾赏车活动新客户潜在用户群挖掘潜在客户搜集名单提高知名度增加产品曝光度静态展示动态试驾搭配表演性活动异业结盟活动大型车展娱乐、竞赛活动车主活动自销保有客户他销保有客户建立客

7、户关系提高客户满意度产生推荐名单家庭式休闲自然生态人文风情公益关怀讲座车辆维护第二部分：终端市场活动的关键终端市场活动的关键促销内容的有效设计场地与气氛布置的学问媒体广宣与新媒体的运用部门共战平台的概念经销商活动现况前期未做客户分析潜客邀约流于形式流程不严谨无策略性接待导引未掌握试驾布局内部激励措施不足追踪工作不落实未检讨执行成果并修正活动的八大隐形杀手活动目的及对象，时间及场地掌握集客方式研析展场魅力展现销售导向之接待流程与训练购买诱因及激励措施潜客追踪成交目标及预算规划检讨及修正活动的八大成功关键活

8、动前缜密规划活动中的造势集客与现场气氛带动活动后追踪与促进，效果最大化活动策划的三大步曲15活动的主要类型针对前月盘存后客户的活动（促进）强化来店客流量的活动（店头开拓）针对特定区域客户的活动（外展开拓）针对老客户的活动（维系）活动看似纷纭复杂，只要分类积累实践，就容易各个击破。所谓“高手”就是：能深刻地懂得简单的道理，举一反三和悦、同悦、悦悦各自适合哪种类型活动？针对前月盘存后客户的活动类型（促进）主要目的核心诱因客源渠道常见活动形式工作