希望能成为你的朋友!讲课教案.ppt

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1、希望能成为你的朋友!12.1汽车销售流程人员推销流程柜台销售流程汽车销售流程：寻找潜在客户准备访问客户提供咨询车辆展示异议处理缔结成交跟踪服务接待客户12.2寻找潜在客户一、成为汽车消费潜在客户的条件二、寻找潜在客户的方法一、成为汽车消费潜在客户的条件MAN原则：M：Money，代表“金钱”，具有购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。N：Need，代表“需求”或“欲望”。潜在客户应具备以上条件，但在实际中却不局限于此，应灵活变通，例如：实践中应掌握的操作原则：钱（M）有引导需求无鼓励贷款决定权（A）

2、有鼓励决策无平衡关系需求（N）有促进购买欲望无引导需求结果潜在客户成交客户流失成交或成为潜在客户二、寻找潜在客户的方法资料分析法统计资料报章类资料名录类资料一般性方法主动访问别人的介绍各种团体其他方面寻找潜在客户的渠道信函现有客户推荐电话、电子邮件、手机短信拜访参加大型活动保持与忠实客户的联系经验与调查表明：创建一个新客户所需费用是维持一个老客户所需费用的10~15倍。客户尤其是高级客户期望销售人员主动与他们联系，愿意销售人员对他们产生兴趣。在客户和他的汽车中发现机会是客户接受程度是最高的。12.3访问前的准备一、

3、汽车产品知识的准备二、市场与消费者信息准备三、日常销售准备一、销售人员的形象准备着装的TPO原则男销售人员的着装规范及仪表女销售人员的着装规范及仪表一、汽车产品知识的准备1、相近品牌的性能价格比，你所销售品牌的优势。2、与汽车有关的知识：品牌创建的历史、汽车新名词、世界汽车工业大事记、汽车贷款常识、保险常识、汽车维修保养常识、驾驶常识等例如：奥迪A62.4技术领先型轿车具有ABS电子防抱死系统该系统可以在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向的控制。你的车经常会在高速公路上以高速行驶，该系统能使你在行驶时更加安全。3

4、、FAB介绍法(Feature、Advantage、Benefit)角色换位思考游戏游戏所要训练的具体知识点：客户需求、客户问题、产品对客户的利益问题、FAB陈述法。游戏形式：两把椅子，一个培训学员游戏目的：发现需求，找到真实动机所需时间：15分钟30人20%训练方法二、市场与消费者信息准备我国汽车消费者基本信息现状分析：1、有执照的驾龄情况：2、我国消费者不买车的各种理由所占比例3、汽车消费各项费用比例4、消费者对价格的承受能力万元5、我国一般家庭规模另外，现在汽车的消费者，大都是以家庭为单位。6、我国消费者购

5、买各国汽车所占比例三、日常销售准备1、备品准备：名片、车型技术指标简介、技术资料、报剪接、分期付款资料、维修资料、计算器、通讯录、价格表、地图等。2、展示准备车辆的整洁与光亮、内饰的展示与保洁、车辆各项功能的灵活运用、特殊装置的熟悉等3、文件准备车辆出厂证明、各类手续登记表、信息表、保养维修单等4、、心理准备应对客户可能会出现的心理和情绪反应、客户可能的拒绝理由、应对方法等。要有承受挫折的心理准备。5、客户资料表格的准备：客户资料表格模版：6、销售人员需了解自己所属市场范围的各种信息主要有：1）同一品牌在同一地区有

6、多少销售商2）消费者购车通常采用哪些渠道3）客户喜欢你的产品还是喜欢竞争对手的产品4）客户为什么选择竞争对手的产品5）企业原有的客户状况如何6）区域竞争的品牌有哪些7）代理商的选择如何8）有多少个代理商9）竞争对手的服务对比你的服务有什么区别10）价格的差异有多大11）竞争企业的人员数量如何6、沟通互动的准备对消费者购买决策过程及其主要影响因素的了解。对消费者的需要、欲望、需求与动机的了解12.4访问客户（或接待客户）一、约见客户二、销售接近一、约见客户1．拟定访问计划2．明确访问的事由3．约见客户的方法一般来说我

7、们可以把客户购买心理分成以下六个阶段：引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买二、销售接近引起潜在客户注意的常用6种方法：①使用别出心裁的名片接近法②采用精彩的开场白接近法③请客户提意见接近法④迅速告诉客户能获得哪些利益接近法⑤告诉潜在客户一些有用的信息接近法⑥提出能协助解决潜在客户面临的问题接近法12.5提供咨询一、汽车销售沟通的原则二、正式沟通与非正式沟通三、汽车销售沟通中说和听的技巧一、汽车销售沟通的原则1．明确沟通目的2．善于发现需求3．沟通要力求亲近易懂4．提供个性化的沟通模式5．善于运用非语言

8、沟通二、正式沟通与非正式沟通1．正式沟通2．非正式沟通3．结论在我国销售汽车，你必须用更多的时间与客户进行大量非正式沟通，你应该更加重视人际关系的培养而非专业知识。当然目前如此，并不意味着将来的我国也是如此，这就需要我们随着时间和环境的改变而不断调整我们的策略。三、汽车销售沟通中说和听的技巧1．汽车销售沟通中说的技巧2．销售沟通中听的技巧1．汽车销售沟通中说