富登中小企业商业模式简介讲课稿.ppt

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1、富登中小企业商业模式简介目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素1富登中小企业商业模式的特色一般金融模式富登金融模式市场营销经营形态风险管控目标设定执行落实通过行业研究细分目标市场积极主动的名单营销手段以客户为导向：客户分类→需求归纳→配套产品设计→满足客户需求流程银行：集中化、标准化、效率极大化条线/垂直化管理以达到市场份额为优先收益覆盖风险，利润极大化从资产组合角度管理客戶五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈依市场不同测算指标→构建财务模型→

2、准确执行→可预测本地化的修改动态调整：细化、优化、模块化可快速复制缺乏市场细分待客上门心态以产品为导向：产品设计→销售部门银行：个案本位块状经营以达成分行指标为优先追求零风险从信用评级角度挑选客户三位一体：审查、评审会、专业审批总行制定指标→协商调整→分行达成指标缺乏弹性缺乏标准細则2富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排确定整体营运流程设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、风险、营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等形成标准作业程序（SOP）估算成本和收益，构建财

3、务模型3~6个月模型设计&规划管理架构；选择试点分支机构员工招聘和培训细则制定保证必需的基础建设准备并生产市场营销所需产品）复制筹备正式营运展开营运监控营运表现和成绩优化并修改营运模型准备下一阶段更大规模铺开市场调研成立筹备小组明确筹备小组各成员分工客户行为和需求目标行业和准入标准监管和政府机关政策导向主要竞争者情况估算潜在收益规模3个月人员人才People产品Product流程Process模型设计与规划的关键点——核心“三个P”满足全面需求的高效伙伴成为中小企业最喜爱的银行专业诚信深刻理解客户行业

4、和客户业务需求以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能以客户为中心长期的客户关系建立多种方案供优质客户选择通过团队合作将银行完整地呈现给客户一体化的高效运作流程简洁、用户友好的流程透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程人性化、机动式特有流程回报优质服务于长期客户完整的产品线贷款,资产支持的融资(ABF)，贸易融资，现金管理等风险定价原则基于风险的定价收益覆盖风险精确的信贷条件定义基于不同产业清晰信贷原则为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务4模型设计与规划的出发点——独特的价值主张专业，高效，

5、全面满足客户需求独特的价值主张组织与流程营销与销售产品与风险财务与ITMIS数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持独特：中行的优势在哪里?价值：带给客户什么价值?主张：用什么方式让客户体验?模型设计与规划的原则和关键词财务和信息系统财务模型独立核算/双边计价收益覆盖风险客户管理系统CRM管理信息系统MIS预警系统产品与风险产品包；客户导向情景分析评级系统预期损失率关注线、警戒线反欺诈资产组合管理双签制；双人四眼组织与流程省行下条线/垂直管理钻石团队信贷工厂尽职免责标准作业程序SOP

6、关键绩效指标KPI营销与销售客户区隔电话和名单营销渠道拓展品牌建设销售管理会议“管道”Pipeline管理优质客户维护6组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程销售（钻石团队）团队主管开发人员客户维护销售支持市场研究行业分类客户开发优质客户挑选预先甄别客户分配营销MIS数据分析产品开发财务管理客户经营绩效管理规划与管理授信（信用工厂）情景分析资产组合管理批准&展期软回收预警信用恢复硬回收信用支持&管理押品管理档案管理反欺诈筛选授信评审核批&动用售后管理作业清收作业2预先筛选4Selling5评级

7、及评估8审查13放款11准备合同15查询14交叉销售16客户维护3安排拜访7尽职检查9核准通过17预警18软回收20硬回收19信用恢复1市场信息收集10通知客户核准通知12完成合同签署及抵押销售4销售6信贷提案1234121415161713119681819授信审批贷后管理授信审查放款预警销售营销21020分行作业17137销售支持57客户维护1713组织与流程：端对端的流程设计组织与流程市场调研的目的结果(3W1H)目标客层是谁？WHOWHAT客户需求是什么？WHERE市场在哪里？HOW如何服务客

8、户？（价值取向）市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫信息收集客户面谈小组聚焦访谈(Focusgroup)定量市场调查(Quantitativeresearch)实地考察(Fieldvisit)政府/监管单位走访宏观/微观经济趋势研究信用文化分析多渠道搜索行业龙头访谈相关协会/工业区走访找寻估算的合理比照值（如：工资、基建、信息系统等)市场调研的方法市场调研的驱动因素客户对实用银行的态度；选择服务银行的关键因素；现在和潜在使用金融服务情况客户行为:信