第15讲人员销售管理ppt课件.ppt

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1、第十五讲人员销售管理1、人员销售的性质与特点人员销售：指企业通过派出销售人员与客户直接接触销售产品的形式。人员销售管理人员销售的主要任务是：人员销售的性质与特点A寻找潜在顾客：包括保持老顾客和发现新顾客。B目标选择：决定如何支配有限的时间，对潜在顾客进行拜访。C沟通：熟练地将公司有关产品和服务的信息传递出去。人员销售的主要任务是：D销售：接洽顾客、讨价还价、回答疑问和达成交易。E服务：提供咨询、技术帮助、资金融通、加速交货。人员销售的性质与特点人员销售的主要任务是：F收集情报：进行市场调查和情报工作，填写访问报告。G分配：在产品短缺的时候决定向那些客户供货。人员销售的性质与特点

2、人员销售管理2、销售队伍规模与结构设计A地区性结构销售队伍：（3）差旅费相对较小。（1）对推销人员的职责有明确的划分；销售队伍结构设计：（2）地区负责制提高了销售代表的积极性；销售队伍结构设计B产品结构销售队伍：用产品线来建立销售队伍结构。C市场结构销售队伍：按市场或消费者类别设计销售队伍。销售队伍规模与结构设计销售队伍结构设计D复合型销售队伍：将以上几种组织销售队伍的方法混合使用。销售代表可以按地区—产品、产品—市场、地区—市场等方法加以组织。销售队伍规模与结构设计销售队伍规模将顾客按年销售额分成大小类别；确定每类顾客所需访问次数；将每一类顾客数与各次所需访问数相乘，得到每年

3、访问次数；确定每个销售代表每年平均推销访问次数；用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，由此确定推销人员数。销售队伍规模与结构设计3、推销人员的招聘与训练人员销售管理成功推销员的特征：A有冒险精神、有使命感、有解决问题的能力、关心顾客、对访问进行认真计划。B精力充沛；自信心强；对金钱长期的渴望；根深蒂固的勤劳习惯，勇于挑战异议、抗拒和障碍的心理。成功推销员的特征：D顾客喜欢的推销员是：诚实可信、产品知识丰富、乐于助人。C具备两个基本品质：（1）感受力：能从消费者角度去感受的能力。（2）自我驱动力：对达成销售具有强烈的欲望。推销人员的招聘与训练推销人员的培训A销售代表

4、要了解公司、公司产品。E要了解实际工作程序和责任。D销售代表要了解如何进行有效的推销展示。C销售代表要了解竞争对手。B销售代表要了解熟悉消费者的心理特点和习惯。推销人员的招聘与训练4、销售人员的激励与绩效评估人员销售管理销售人员的报酬制度A薪金制：销售人员得到固定的薪金和完成各项任务所需要的费用。不足：缺少刺激、缺乏灵活，难以吸引优秀的销售人员。优点：容易管理，由于收入固定导致的心态固定。销售人员的报酬制度销售人员的激励与绩效评估B佣金制：按销售额和利润额的大小给予销售人员固定或按比例的报酬。这种办法的优点是：（1）激励销售人员的工作积极性；（2）使销售费用与现行收益机密相连；

5、（3）标准灵活，压力较大。销售人员的报酬制度C混合制：薪金与佣金混合的制度，保持两者的优点，克服各自的不足。D其它的奖励形式：销售竞赛、晋升、精神鼓励等。销售人员的激励与绩效评估销售人员的绩效评估A汇总评估资料：考核人员的访谈、个人观察、顾客的信件、消费者调查、其他销售人员的信息反馈等。销售人员的激励与绩效评估销售人员的绩效评估B建立绩效评估标准：主要应注意：销售人员的激励与绩效评估销售区域的潜力以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响；另一方面是一些非数量性的标准很难求得平均值，例如工作热情、判断力、责任感、合作性等。销售人员的激励与绩效评估标准解释销售量

6、毛利访问率(每天访问次数)访问成功率平均订单数目销售费用与费用率新客户衡量销售增长状况衡量利润的潜量衡量推销员的努力程度，但不表示销售效果衡量推销员工作效率的标准多与每日平均订单数目一起来衡量衡量每次访问的成本及销售费用占营业额的比重开辟新客户的衡量标准销售人员的评估标准销售绩效评估的监督正式评估通常采用两种方法：一是横向比较，比较不同推销员在一定时期的销售量和销售效率。二是纵向比较，即同一推销员现在和过去工作实绩的比较。销售人员的激励与绩效评估销售绩效评估的监督销售人员的激励与绩效评估此外，企业也应对推销员的素质进行评估包括业务知识、人格、工作热忱、思想品德等。企业应设立较有

7、权威的评估监督机构，以保证评估的公正性和有效性。资料对于推销员来讲，最重要的是顾客。因此，收集有关信息，了解顾客需求就是推销商品的第一步。天声公司是从事房屋住宅销售与置换的公司，他们率先以崭新的面目在公司设置了“房产顾问室”。把所接待顾客的姓名、住址、想购买的房屋、所希望的条件等资料储存与电脑中，第二天立即把适合该顾客所要求条件的房屋的供应情况，列在“待售房屋信息单”上邮寄给顾客。如果是想置换房屋的顾客，在该顾问室登记后，同样也可以迅速地获取所需的信息。无论是欲够房屋的顾客，还是想置换房屋的