房地产行业销售基础学习知识 房地产销售策划.ppt

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1、1房地产销售策划2一、关于本课程房地产项目分析房地产价格策划房地产促销策划房地产销售计划房地产销售管理任务一：房地产项目环境分析任务二：房地产项目自身分析任务三：房地产项目卖点与买点的提炼任务一：选定定价方法任务二：制订项目价格任务三：价格变动策略任务一：房地产促销方式选择任务二：房地产促销组合策略确定任务三：房地产促销方案与计划撰写任务一：房地产广告诉求点与广告主题的确定任务二：房地产广告媒体的选择任务三：房地产广告策划任务一：房地产销售推广方式任务二：尾盘与滞销楼盘销售推广涉及工作过程3课程的学习目的会分析房地产销售项目消费对象与特点，会为项目组织卖点与买点会制订价格策略

2、及价格调整方案，会撰房地产价格策划书会分析确定项目的促销组合方式，会撰写房地产促销组合策划书会设计楼书文案并提出楼书设计建议，会撰写房地产广告策划书会撰写房地产销售推广方案，会制订房地产销售执行方案会制订房地产销售进度计划，会对销售进度进行控制与调整4本课程的学习要求教学手段与方法：采用课堂教学、案例教学、社会调查、课堂讨论等方法，并配合网络课堂教学。学习方法与要求：更多地参与课堂教学过程，活跃思路、开拓创新、联系实际。学习手段与过程：以工作项目组方式完成指定的工作任务工作组成员(3－4人)公司：名称、职务、工作分工……5项目一房地产项目分析6一、教学目标终极目标：熟悉影响房

3、地产项目的各类环境因素，并能对此进行分析，对楼盘的销售计划、价格、推广、促销等一系列工作提供决策依据。促成目标：能针对项目所在区域环境进行分析能针对项目所在区位环境进行分析能针对房地产项目本身的特点进行分析能针对房地产项目本身，提炼出项目卖点能针对房地产项目本身，提炼出项目买点7二、工作任务1．熟悉影响房地产项目的环境因素2．分析房地产项目环境及定位，并提炼房地产项目卖点3．撰写房地产项目调查报告，为确定房地产项目营销策划提供依据8任务一、房地产项目环境分析1.区域环境分析案例：四川省成都市A区房地产项目市场策划初步建议书节选分析内容：项目宏观环境分析大环境:国家宏观经济运行

4、及房地产变化趋势分析中环境:省房地产市场形势分析小环境:市房地产市场形势分析9任务一、房地产项目环境分析1.房地产项目环境的概念和分类是指制约和影响房地产企业开发经营活动的众多参与者及其所具有的影响力的总和。分类：区域环境主要指间接影响房地产企业开发经营活动的各种环境因素和房地产市场的供求情况区位环境主要是指项目所在地块、街区的基本环境，以及直接影响房地产企业的行业因素10任务一、房地产项目环境分析2.区域环境分析主要分析内容：项目宏观环境分析大环境:国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析中环境:省房地产市场形势分析小环境:市房地产市场形势分析11国家宏观经济运行及房地产变化趋

5、势分析全国房地产市场概况商品房销售价格分析房地产价格影响因素分析①开发成本、②市场供给、③消费需求及投资需求、④消费习惯、⑤政策因素2004年房产政策盘点2005年房产政策盘点2006年房产政策盘点2007年房产政策盘点2008年房产政策盘点2009年房产政策盘点2010年房产政策盘点2011年房产政策盘点12本省房地产市场形势分析(l)房地产开发投资情况(2)土地供应情况(3)房地产贷款情况(4)商品房供给情况(5)经济适用住房建设情况(6)城市房屋拆迁情况浙江房地产13该市房地产市场形势分析(1)城市概况(2)城市经济数据分析(3)城市年度房地产市场销售状况：①房屋供求②

6、新楼盘销售③二手房交易量④房价(4)年度城市房地产市场基本情况：①房地产实体②项目包装推广③房地产发展④价格定位⑤消费群体(5)城市房地产发展趋势14（1）政治法律环境1）政治环境主要是指各级人民政府及其相关部门对房地产开发经营的态度和精神2）法律环境法律一方面为企业的行为划定范围，对企业行为进行约束；另一方面法律也为守法经营提供了保障。15（2）经济环境1）宏观经济形势2）消费者购买力状况消费者收入消费者支出模式影响居民购买力的其他因素16（3）房地产市场环境1）房地产市场供求状况房地产市场的需求有效需求、潜在需求和名义需求房地产市场的供给房地产市场的供需平衡2）房地产市场

7、的完善程度市场机制的完善程度销售市场和租赁市场的平衡程度二手房市场的完善程度房地产市场发展空间17（4）社会文化环境1）人口状况人口数量人口结构年龄结构、性别结构、民族结构、文化结构和职业结构2）价值观念3）风俗习惯4）宗教信仰5）教育程度18（5）自然环境分析主要是房地产项目所处的地理位置以及能够影响该房地产商品开发经营过程的自然资源、生态环境等因素。某些自然资源供应日趋紧张资源的短缺既是威胁，又是市场营销机会环境污染日趋严重能源成本发生变化国家加强对生态环境的管理与干预19（6）营销环境1）消费者环