ERP原理及应用 第3章 销售与运作规划ppt课件.ppt

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1、第3章销售与运作规划第1节销售与运作规划基本概念第2节销售与运作规划的作用与效益第3节销售与运作规划的编制第4节销售与运作规划中的沟通与协作第5节销售与运作规划编制示例1第1节销售与运作规划基本概念3.1.1企业经营规划3.1.2销售与运作规划（SalesandOperationalPlanning，简称S&OP）23.1.1企业经营规划企业的计划是从长远规划开始的，这个战略规划层次在ERP系统中称为经营规划。经营规划要确定企业的经营目标和策略，为企业长远发展做出规划，主要是：（1）产品开发方向及市场定位，预期的市

2、场占有率；（2）营业额、销售收入与利润、资金周转次数、销售利润率和资金利润率（ROI）；（3）长远能力规划、技术改造、企业扩建或基本建设；（4）员工培训及职工队伍建设。33.1.2销售与运作规划（SalesandOperationalPlanning，简称S&OP）销售与运作规划是ERP的五层计划体系中的第2个层次，是对企业经营规划的细化，是企业实现供需协调的关键之一。在早期的MRPII中销售规划与生产规划（或产品规划）是两个相互独立的层次。但由于它们之间有不可分割的联系，后来在ERP阶段二者被合并为一个层次。43

3、.1.2销售与运作规划（续1）销售与运作规划是为了体现企业经营规划而制定的产品系列生产大纲。由于销售与运作规划和上层计划企业经营规划具有相同的属性，即均属于战略规划，计算机系统目前无法体现出其优势，因此在部分软件系统中也没有包含这层计划功能。53.1.2销售与运作规划（续2）在APICS（美国生产与库存管理协会）字典中，S&OP被定义为：“设定整体制造产量及其他活动水平的一种功能，其目的是最好地满足当前计划中的销售水平，同时实现整体商业目标，例如盈利、生产力、有竞争力的顾客交付周期、库存及储备水平等”。S&OP帮助

4、公司管理层设定顾客服务与库存的目标水平，以及生产计划。更重要的是，它还可引导企业积极地迈向最佳的业务表现。63.1.2销售与运作规划（续3）销售与运作规划具有如下特点：（1）S&OP是一个单一的、集成的和协调一致的计划，作为企业各个部门行动的依据；（2）S&OP规划必须由企业总裁主持，会同各高层经理一起制订；（3）S&OP必须与经营规划保持一致；（4）S&OP是对各产品系列进行计划的。73.1.2销售与运作规划（续4）销售与运作规划主要用以说明企业在可用资源的条件下，1～3年中产品系列的销售和生产大纲。它通常会包含

5、以下四个方面的内容：（1）每一产品类的月生产量；（2）每一产品类的年汇总量；（3）所有产品类的月汇总量；（4）所有产品类的年汇总量。8第2节销售与运作规划的作用与效益销售与运作规划的作用是：（1）把经营规划中用货币表达的目标转换为用产品系列的产量来表达；（2）制定一个均衡的月产率，以便均衡地利用资源，保持稳定生产；（3）控制拖欠量（对MTO）或库存量（对MTS）；（4）作为编制主生产计划（MPS）的依据。9销售与运作规划的效益销售与运作规划的主要效益在于提升整体盈利水平：在适当的时间、适当的地点、拥有适当的产品。销

6、售与运作规划让行政人员及管理者更好地控制业务、掌握未来、并充分利用各种信息来做出更好的决策。可量化的效益主要包括改善客户服务水平、降低库存、以及更高生产效率。另外一个重要而难以量化的效益在于：这个程式鼓励并发展高层及中间管理层中的团队精神。10第3节销售与运作规划的编制销售与运作规划的编制分为五个步骤进行：（1）从各个来源搜集资料；（2）编制销售与运作规划（S&OP）初稿；（3）确定资源需求；（4）确定销售与运作规划（S&OP）；（5）审查批准销售与运作规划（S&OP）。11经营规划相关信息确定销售与运作规划编制销

7、售与运作规划初稿编制资源需求计划协调可用资源与资源需求可用资源与需求资源平衡否否是123.3.1搜集需求资料为编制销售与运作规划（S&OP），需要从许多来源收集具体数据，这些来源包括：经营规划、市场部门、工程部门、生产部门和财务部门。1．经营规划提出了企业未来的销售额的目标和利润目标，通常以金额为单位，如一个自行车公司来年的销售额目标为1000万元。2．市场部门根据对产品类分时间段的销售预测，得到客户对某类产品或零件的未来需求的估计。如对自行车产品类的预测是一年3000辆。133．工程部门提供资源清单，即生产每单位

8、产品类所需的劳力、机器和材料清单。如公司的工程部门将提供每生产一辆自行车需要用的钢材数量、所需要的劳力和装配工时。4．生产部门提供关于能力，即关于资源的可用性方面的数据。如可用的劳力工时，可用的机械小时和工作中心小时。还提供当前库存水平，当前未交付的订货等实时的数据。5．从财务部门获得经核算确定的单位产品的收入和成本，增加资源(如设备)的财务预算，可用的资金