贝因美婴儿奶粉推销方案.doc

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1、辽宁工业大学推销学课程设计题目：贝因美婴儿奶粉推销方案院（系）：专业班级：学号：学生姓名：指导教师：教师职称：起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院　　　　　　　教研室：市场营销学号学生姓名专业班级课程设计（论文）题目贝因美婴儿奶粉推销方案课程设计的任务1.任务：u掌握推销理论；u掌握推销技巧；u掌握推销的步骤；u为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：u寻找顾客根据所选产

2、品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法u推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。u推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。u推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。u异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。u推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交

3、信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日目录1．选择行业及产品11.1公司简介21.2贝因美奶粉的特点21.3推销模式及推销策略22.具体推销流程32.1确定准顾客32.2寻找准顾客的方法42.2.1网络寻找法42.2.2广告寻找法42.2.3介绍寻找法42.2.4客户资料管理法42.2.5链式引荐法52.3访问准备工作52.4推销接近52.4.1接近客户的总体思路52.4.2推销接近的方法52.5推销洽谈62.5.1确认顾客的需求和问题

4、62.5.2推销与介绍产品62.6推销定价72.7异议处理82.8推销成交92.8.1促成交易92.8.2售后服务92.8.3信息反馈9参考文献101．选择行业及产品目前中国儿童用品市场的规模大约为1200亿元，并且有望保持年均15%的增长率，2010年该市场的规模将达到1700亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质优和实惠，从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为8.8公斤，仅占全球

5、年人均奶类消费量8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方面，国产奶粉还应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为61%，数量大约是40万吨。我国每年新增大约有1700万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉43公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达14.62万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消费量就更大。按照奶粉平均单价43.73元/公斤的单价以及40万吨婴幼儿奶粉数量计算

6、，市场总价值量为174亿元，占全部乳品行业收入的19.74%。近年来，我国高档婴儿奶粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展，正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。我国高档婴儿奶粉市场规模接近50亿元。尽管医疗机构大力提倡母乳喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长到学龄前的情况在增加。因此未来婴幼儿奶粉数量和比例还将呈现刚性增长，预计年增长幅度在5%左右。目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，

7、占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于中国的计划生育政策，我国城市家庭处于4~6个成年人抚养一个宝宝的阶段。"不要让自己的孩子输在起跑线上！"成为父母一个坚定的信念。引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方奶粉高端市场有极大的发展潜力。贝因美集团以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业。十几年的孜孜以求，在消费者心中树立了“育婴专家”品牌地位，已然成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业

8、之一。1.1公司简介　　贝因美以“关爱生命，热爱生活，创一流品牌，立百年基业！”为宗旨，实施永续经营战略，构架出独特的贝因美企业文化。　　集团目前主营业务分为基础业务和零售特许经营业务两大领域：以0-12岁婴童为服务对象，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、育婴咨询