客车销售模式探索.doc

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1、一、联合兼并营销模式所谓联合兼并式是指实力雄厚、经营状况度好、具有较高技术开发能力的企业，在市场营销过程中，为了提高市场占有率及扩大品牌的影响，将其他客车制造厂进行联合兼并，利用这些客车厂的厂房、设备以及工作人员，就地生产，降低生产成本，增加产品的市场竞争力，增加企业产品在该地区的销碍量[Z1。如河南郑州宇通客车股份有限公司先后兼并洛阳凌空、兰州驮铃，形成洛阳宇通、兰州宇通;厦门金龙联合客车有限公司采用的就是这种方式，在扬州等地建立分厂，在这些厂家现有的基础上进行改造，引进现代的管理方式强化企业的管理，健全各

2、种管理制度，从而保证企业产品的质最，保证企业的信誉，使企业在市场竞争中处于领先地位。这种营销方式最大的特点在于能够就地取材，降低企业的各项成本诸如生产成本、销售成本等,增加产品的市场竞争力，尽快打开尚未开发的处女市场。特别是在推出新产品时，这种方式非常有效，因为目前的中国客车市场存在着很浓重的地方保护主义色彩，外来企业的产品在进人时受到很多的限制，无形中就提高了该产品的销售成本，降低了产品的竞争力。但是，这种营销方式就消除了这些因素的影响，为企业新产品的推广、销售扫清了障碍、铺平了道路，企业的浙产品很快就可领

3、先其他企业占领该地区的市场，提高市场占有率，扩大销佐量。同时还可以充分利用原厂的销借人员，因为这些销偌员对该地区非常熟悉，而且有许多的关系存在，在中国的市场经济中，这些关系无疑是非常重要的，这一点也是不言而喻的。金龙联合客车公司自从采用了这种方式后，其销量连年增长，取得了很大的经济效益，为企业的发展葵定了雄厚的经济基础。这种营销方式的另一特点是可以弥补本企业生产场地、厂房上的不足，扩大本企业的生产规模，形成规模效益，也可以降低生产成本，提高产品的市场竞争能力[3]o例如，厦门金龙联合客车公司，其在厦门的生产厂

4、房规模不大，生产能力有限,不能很好地满足目前市场的需求，给企业的发展带来了不利的影响，制约了企业的进一步发展。这种情况会带来交货的不及时，不能正确地履行买卖合同，给用户带来经济损失，同时，也会给企业的市场形象带来损害。用户是上帝，企业对他服务得好，他会对你进行正面地宣传，也会给企业带来可观的潜在的用户，给企业带来无限商机;反之，如果企业对他们服务不周到，不能满足他们的要求，同样他会对你进行反面的宣传，给企业带来巨大的损害，使企业在市场竞争中处于被动局面，这种情况在中国的客车市场上，以前有，现在有，希望以后不要

5、再有。金龙联合客车公司就吸取了以前的教训，通过联合兼并来弥补本企业的不足，改变企业的被动局而，从而扩大了企业的生产规模，充分体现了规模经济及效益。不仅如此，而且通过联合兼并，还提高了企业的知名度，增加了企业的信誉，在用户的心目中，金龙就是质量的保证,金龙代表了现代、时尚。由上述分析可以看到，这种联合兼并的经营销售模式在中国客车市场上是适用的，是在中国这种市场经济模式中孕育发展起来的，而且经过实践证明也是成功的。二、经销商代理销售营销模式经销商代理销售模式是指企业为了提高销售量、提高市场占有率或为了打开某一尚未

6、开发的市场，在某一地区或某一省、市寻求或建立一家代理机构来销售其产品，企业与代理机构之间订立代理协议，明确双方的权利、责任和义务，以便双方今后的业务展开川。代理机构称为代理人，企业称为委托人。根据委托人授予代理人权力的大小来划分销售代理的种类，有以下几种:总代理、独家代理、普通代理。这三种代理方式，委托人与代理人之间都要签订代理销售协议，这个协议是非常重要的代理文件之一，它是明确双方之间各自权利与义务的法律文件。一般来讲，其主要内容包括下列几项:协议双方当事人、指定的代理商品、指定的代理地区、授予代理的权利、

7、协议有效期及终止条款、代理人佣金条款、非竞争条款、关于向委托人提供市场情报、广告宣传保护商标等条款［S7在中国目前的客车市场中，存在着代理销传的必要性和可行性。有些省市自治区存在看严重的地区经济保护主义政策，虽然在人代会已经提出了地区经济保护政策的弊端，但是要彻底解决还要经过一定的时间。地区经济保护主义政策限制或阻挠其他地区的客车进人;或者山于地域环境、人文因素的影响，限制了其他地区客车的进人。在这种情况下，采用代理销售不失为打开这种局面的最有效的、切实可行的方法。国内某客车企业为了开发一个新市场一一个大都市

8、，他们在该城市做了比较充分的市场调研，发现高档城市公交车辆在该市有很大的需求。他们雄心勃勃准备在该市大显身手，找了有关部门进行联系，结果却大大出乎他们的预料，处处碰壁。企业决策层通过分析，发现其主要原因是该地区的经济保护主义政策在作祟。找出了原因，对症下药，他们找到一家汽车经销商，商量销售事宜，对方提出了很苛刻的条件，为了能打开该市市场，他们接受了这些条件，让其代理销售，结果山于车辆档次高、乘坐舒适