业务目标管理培训ppt课件.ppt

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1、深圳市华普天智有限公司如何提升区域市场的生意目标?------提高技能，将执行进行到底！200610序言：若想要感觉安全无益，去做本来就会做的事；若想要真正成长，那就要挑战能力的极限!也就是暂时地失去安全感!所以，当你不能确定自己在做什么时，起码要知道，你正在成长!你知道吗?在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快！更好！更多！我们生存在一个日新月异急速变化的时代，人们必须寻变。。。颠覆自己，否则竞争将颠覆我们！主题目录区域经理所具备的素质要求如何提升区域市场的生意目标?区域经理要思考的几个问题；区域经理所具备的素质

2、要求：勤奋:百富于勤！耐心:即坚持不懈；成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循”平均法则”，通常控方若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那必须忍爱九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功越来越近区域经理所具备的素质要求：专业:A、专注。对于任何工作我们都要投入自己80％的精力到工作上去。B、敬业精神。坚守务实，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。C、以最少的投入获得最大的收益。执行:即执行力。100－1＝0再好的想法和计划、再好的方案！没有进行落实执行都是零区域经理所具备的素质

3、要求：学习:俗话说“长到老学到老”，作为一名优秀的销售人员要更具有学习的心态，市场是每天都在变化，要掌握最新的知识和解决问题的方法。时刻为自己进行充电团队:团队协作精神，在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。区域经理所具备的素质要求：守信:与客户建立信赖关系，需要销售人员有”诚””信”品格。销售首先是推销自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。吃苦耐劳:销售是一项十分艰苦的

4、工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。区域经理所具备的素质要求：善于沟通:销售是一项说服性的沟通工作，需要70％的倾听，30％的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。解决能力:优秀的销售人员必须具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。区域经理所具备的素质要求：积极的人生态度:销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失

5、败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的压力和严峻考验如何提升区域市场的生意目标?我们在做什么？生意的流程制定OGSM策略了解市场，确定生意目标机会点分析业务体系的建立团队建设与激励生意目标细化人员的考核与管理价格管理促销管理大客户管理SWOT分析表市场竞争分析表OGSM表达成生意目标制定OGSM策略了解市场，确定生意目标机会点分析业务体系的建立团队建设与激励生意目标细化人员的考核与管理价格管理促销管理达成生意目标大客户管理。S

6、WOT分析表市场竞争分析表OGSM表生意人策略一、生意在哪里？（一）市场调查与分析基本工具:1、经销商档案表2、市场竞争分析表3、SWOT分析表一、生意在哪里？（二）确定生意目标基本依据:1、总公司的年度增长目标2、本省的年度增长目标3、各二级区域去年的市场业绩4、各二级区域的市场现状与潜力一、生意在哪里？（二）生意目标的确定确立的目标包括营业额目标渠道目标一、生意在哪里？（三）提升空间有多大？营业额提升率一、生意在哪里？（四）目标与实际的差异性分析1、找出市场存在的问题2、进行差异对比3、进行分析，找出真正原因一、生意在哪里？（

7、四）生意在哪里—机会点分析专卖店－－3％店中店－－4％主推－－－5％专柜－－－12％促销活动－14％（四）生意在哪里—机会点分析拜访终端形象－－14％分销－－－－17％大客户－－－38％物流加速（上柜）创造更多机会一、生意在哪里？二、如何细化生意目标？1、按区域细化:根据社商比例（GDP+人口）2、按时间细化:根据去年同期每月的销售比例二、如何细化生意目标？3、按产品细化:根据分类产品的销售结构4、按客户细化:根据零售客户的销售潜力二、如何细化生意目标？一、SWOT分析：S（强势）+O（机会）=？W（弱势）+T（威胁）=？二、如何

8、细化生意目标？二、年度目标与策略（OGSM）的制定年度目标：营业额目标年度策略：达成目标的方法三、制定达成目标的策略（OGSM）通路策略、产品策略价格策略、广告策略促销策略、服务策略二、如何细化生意目标？1、每月市场策略：包括通路策略：分销宽度与深