做完整的一件事ppt课件.ppt

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1、第2部分——“做完整的一件事”面谈流程1我的认识——做增员和做销售都是在做保险可以一起做的2拜访对象分两类——条件：25-45岁、中专以上、有面缘2.先谈销售，再增员转介绍1.先谈增员，再谈销售条件：其他人员31.先谈增员，再谈销售具体面谈流程4讲自己的成长与变化（1/2）我为什么来太平做保险？我是太平的客户，太平的优质服务让我觉得保险挺好的我的邻居谢辉在太平人寿做保险，她的变化让我非常羡慕，并渴望像她那样的成长5我在太平的收获与成长个人成长变化荣誉品质生活（买房、买车、孩子上私立学校）对方基本认同你做的还可以嘛!你很优秀嘛！你是怎么做

2、的啊?讲自己的成长与变化（2/2）6一个外地人都可以做好，就是因为太平人寿的培训体系好新人制式培训TOP2000个险晨讯讲成长变化的原因——7感兴趣：增员面谈眼睛发光情不自禁的赞美我兴奋不感兴趣：销售＋增员转介绍通过对方反应确定面谈方向——8感兴趣：增员面谈不感兴趣：销售＋增员转介绍面谈方向9业：寿险行业是个很阳光、前景很好的行业，其实你也可以来了解一下我们这个行业客：你们行，我不行处理方法：再次“讲自己”——为什么做保险、讲自己的成长①讲行业10业：太平人寿的培训体系能让象我这样白板入司的新人快速成长，相信你也可以!②讲培训展示《成长

3、在太平》第11~17页，介绍“专业支持将新人迅速推上成功轨道”11展示《成长在太平》第18页，介绍“荣誉项目为新人明确未来成长方向与目标”③讲荣誉业：这些荣誉项目在传统行业永远不可能有，而且我们每月都会有鲜花和掌声，这就是我们工作的快乐与价值！12业：我们每个月都有关于行业、公司及个人成长的事业说明会，你可以来做个系统的了解，即使不做保险，也可借助这个平台认识更多的朋友④邀约参加增员沙龙、创说会13案例1赵燕，女，40岁，财会工作第一次见面重点介绍自己的成长和荣誉她很羡慕立即介绍“寿险营销是个很阳光、前景很好的行业，你也可以来了解一下我

4、们这个行业”她说“你行，我不行”借助《成长在太平》介绍“培训体系”和“荣誉项目”她拒绝做保险，但是买了保单14第二、第三次见面产说会现场，再次讲自己在太平取得的成长和荣誉她还是拒绝，但加保并转介绍2个客户第四次见面公司创说会及部门增员沙龙后面谈促成加盟加盟后2010年3月加盟，用8天时间入围TOP2000新星班入司以来月均3.6万/7件5月份通过“做完整的一件事”增员一名新人加盟后反馈：从你第一次跟我讲，我晚上就睡不着觉了!15感兴趣：增员面谈不感兴趣：销售＋增员转介绍面谈方向16你是怎样看待保险的……讲完自己成长变化的原因后，对方不感

5、兴趣，直接导入销售——17我们公司正在扩大规模，招聘优秀的人员共同发展，你看你身边有没有对现状不满、跟你一样热心、能干的人，可以向我推荐……销售结束不管签单与否，都做增员转介绍——182.先谈销售，再增员转介绍具体面谈流程——我为什么做保险？我对保险的认识和感受你是怎么看待保险的？不管签单与否，都要求增员转介绍19如果对中高端客户做完整的一件事情，增员不成连保单都签不了很多人担心——20案例2刘先生33岁私营企业主年收入百万第一次面谈产说会上，按照做完整一件事的流程进行面谈对方很认同，但因为自己企业发展，现在无法抽身加盟第二次面谈产说会

6、上，继续通过讲自己的成长、目标规划吸引他加盟对方暂不考虑加盟，但当场做出购买决定，标保9万第二天签单时，主动转介绍增员1人21拜访对象即使不能立刻加盟，但也可以成为客户和转介绍中心，只要持续跟进，终有一天会加盟案例启示——做完整的一件事22做“完整的一件事”的好处展示自己对公司的热爱，加深客户对自己的认同提高工作效率永远不会缺增员名单，因为客户名单就是增员名单23