培训课件-报价与付款方式.ppt

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1、外贸业务培训（三）报价与付款方式价格条款贸易术语（价格术语）付款方式各类付款方式的对比结合付款方式的谈判策略报价与付款方式的关系概要报价四要素：计价货币：常用货币为美元（USD），欧元（EUP）、英镑（GBP)等货币单位近来也越来越多的被采用，另外，鼓励以人民币(CNY)报价计价单位：常用单位为（件），根据不同的产品会有不同的单位，以符合国际惯例和客户要求为准则贸易术语：又称为价格术语。报价当中必须有贸易术语条款，比较常见的贸易术语包括FOB、CNF（CFR）、CIF、EXW等，其他如FCA、FAS、CPT、CIP、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP等用得比较少。国际贸

2、易惯例中共有贸易术语13种，常用术语需熟练掌握，其他术语需理解清晰单位价格：按单位产品给出价格，便于统计或计算订单及采购量以上四要素为报价单中必备要素，其他诸如报价有效期、MOQ最低订单量、交货时间、付款方式等需要时也在报价单中备注。价格条款常用贸易术语：根据国际商会对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB、CIF、CFR为最常用的三种国际贸易术语。贸易术语FOB（船上交货……指定装运港）：货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险；卖方负责办理货物出口清关手续。CIF（成本、保险加运费……指定目的港）：货物在指定装运港越

3、过船舷时卖方即完成交货。CIF条件下，只要求卖方承担最低额度的保险险别，如买方需要更高的保险险别，需与卖方达成协议，或自行安排购买。CIF条件下，卖方负责办理货物出口清关手续。若当事双方无意以船舷为界交货，则应使用CIP术语。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件引起的额外费用由买方负责承担。卖方负责办理货物在海运途中灭失或损坏风险的海运保险。CFR（成本加运费……指定目的港）：货物在装运港越过船舷后卖方即完成交货。卖方支付将货物运至指定目的港的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件引起的额

4、外费用由买方负责承担CFR条件下，卖方负责办理货物出口清关手续。若当事双方无意以船舷为界交货，则应使用CPT术语。FOB、CFR、CIF的不同点：三种常用贸易术语异同点㈠.FOB即装运港船上交货，卖方在合同规定的时间和装运港，将符合合同规定的货物交到买方指定的船上，并及时通知买方即可。之后的运费和保险费与卖方无关。㈡.CFR即成本加运费，卖方负责办理货物运输，并承担将货物运至指定目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期内装船，并通知买方、提交相关单据并负责清关后完成交货义务，不负责保险。㈢.CIF即成本、保险加运费，比CFR多了保险费。与F组（FCA、FAS、FOB）术语相

5、比，C组（CFR、CIF、CPT、CIP）术语下卖方承担的责任更多，要负责订立从起运地至目的地的运输契约，并支付正常的运输费用，而在CIF、CIP术语中卖方更要负责办理保险和支付相关费用。FOB、CFR、CIF的相同点：三种常用贸易术语异同点这些条款的交货地点都在装运港，而且都适用于水上运输方式；风险转移都是以装运港船舷为界，过了船舷则卖方无其他风险；为了明确装船费和卸船费的问题，也为了让复杂的交易简单化，三种术语都有相应的变形；按这些术语成交的合同均属于装运合同。（shipmentcontract)选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下有利于自己。三种贸易

6、术语的利弊比较但也有很多被动的方面：1.由于进口商延迟派船，或因其他原因导致装船延迟，船名变更等问题，就会使出口商增加仓储费等费用支出，或因此迟收货款造成利息损失。2.出口商对于出口货物的控制，由于是进口商与承运人联系派船，货物一旦装船，出口商即使想在运输途中或目的地转卖货物，或采取其他措施，也会颇费周折。在CIF条件下，船货衔接的问题可以得到较好的解决，使出口商有了更多的灵活性和机动性。三种贸易术语的利弊比较一般情况下，只要出口商保证所装运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损

7、而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一、FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。贸易术语的使用风险及防范长期以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通