客户接待技巧课件.ppt

《客户接待技巧课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、客户接待技巧世联销售代表上岗专业培训系列课程客户接待过程一前期准备二展板区三沙盘区四首次洽谈五影音室六深度洽谈前期准备1.1准备要素1.2观察客户1.3迎接客户二展板区三沙盘区四首次洽谈五影音间六深度洽谈客户接待过程1.1准备要素心理准备资料、道具准备开场白准备在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，不胆怯、不气馁，对自己充满信心并富有激情。制定好统一说辞、掌握目标消费者共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具（销售夹、激光笔、名片）自己设计一个开场白，开场白要简洁生动，最好在1-2分钟内讲完一前期准备一、前期准备1.2观察客户要求：无意中完成对客户的表情、步态、

2、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。1.3客户迎接要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。例如：当客户进门前，面带笑容，主动迎上去对客人说：“您好！欢迎参观黄岩中国模具博览城，我是置业顾问XXX，您是第一次来么？（是）我帮您作一下项目介绍”等。伸右手指引客户进入，客户在内测走，业务员在外围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。客户接待过程二、展板区介绍开发商的优势；介绍项目的区域位置的优势；介绍政府对项目的扶持用展板上的数字化内容，来介绍模具产业的发展和未来趋势。展板区是客户对一个项目的第一印象，展板区讲解的好坏，直接

3、影响到客户对项目的兴趣和关注度。目的：给客户留下对项目和置业顾问良好的印象，初步介绍发展商的基本情况、区域发展状况、模具产业在当地的发展等，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看路线，使客户产生看沙盘区及进一步了解的冲动。二、展板区三、沙盘区3.1识别客户的来访类型3.2介绍重点3.3了解客户需求与相关背景3.4客户登记3.5注意事三、沙盘区识别客户的来访类型购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。购买目标明确，只要寻找到合适的投资商铺，可在很快的时间内决定购买。业界踩盘型。3.2介绍重点区域：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。一个专业市场项目优越的地理位置

4、，也是成功的关键之一。价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。价值：开发商具有良好的信誉和实力，并且运营公司有着丰富的专业市场运营经验，使客户对投资此项目的信心能够大大增强。投资回报：一份具有市场竞争力的返祖方案，使客户的投资回报收益更为稳健。三、沙盘区三、沙盘区产业配合：专业市场的后期价值提升和当地的产业配合有着很大的关系，而黄岩正是全国有名模具之乡。像客户更多的体现项目在当地的价值。政府扶持：本项目是作为当地的重点项目之一，项目是提升当地模具产业的有力助推器，使客户对项目后期增值更有预期。项目配套：地标式的写字楼，研发中心、展

5、示中心等配套设施都是有助于本项目的价值提升。招商团队：有着丰富的招商经验及招商专才，让客户对项目招商引进更有信心。3.3了解客户需求与相关背景知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟，便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。最直接的了解途径――发问。例如：·您是怎么知道我们项目的？·您想需求多大面积的？·您是第一次投资商铺吗？·您对台州的商业有了解吗？您是哪个地方的人？·您最近有去看过别的商业项目吗？对哪个项目的印象比较深呢？三、沙盘区3.4客户登记客户登记是我们掌握客户联系方式，方便后期维护的重要手段，所以在介绍完沙盘区后，切记直接带客户到前台做登记。登记方式

6、：客户自行填写其姓名和联系方式，若客户填写时笔迹不清，置业顾问可配合客户进行填写。客户不愿留单：如果客户着急离开或者没有感兴趣的铺位，不想进一步了，考虑到XXX项目特殊的地理位置，能来售楼处看房的基本都是意向客户，则告知客户，留下联系方式，递上销售资料，方便以后有时间或者有客户满意的铺位时再联系。三、沙盘区3.5注意事项对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点；所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一；了解客户需求要讲究策略，避免生硬；遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢；遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还是每个客

7、户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败，投其所好，快速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。三、沙盘区第一次引导入座----概说产品业务员将有针对性的说明产品中的问题，如；价值、投资回报、招商状况、营运方式等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、投资实力等情况设身处地地为客户考虑，做参谋并解说。业务员在对客户的了解，对客户做出初步判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时最好运用自己的销售用具---销售夹，