关于自动售货机项目的营销策划方案(1).doc

《关于自动售货机项目的营销策划方案(1).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、关于自动售货机项目的营销策划方案(1)2007-05-1412:25一、营销现状1．市场规模：自99年开始大学生扩招，华侨大学的在校学生日益增加，已达15000人。以每个学生每周消费2瓶饮料，每瓶饮料零售均价为2.5元计算，学生的饮料消费市场=15000*5=75,000元/周。一年以40周计算（扣除掉寒暑假7月、8月、1月的12周），即市场规模为75,000*40=3,000,000元/年。（注：5月、6月、9月、10月、11月为销售旺季，2月、3月、4月、12月为销售淡季）2．市场价值：饮料市场的产品主要分为PET塑料罐饮料和易拉罐饮料。PET塑料罐饮料的批发价

2、一般为2.25元，零售价为3元，毛利率为25%。易拉罐饮料的批发价一般为1.75元，零售价为2.5元，毛利率为30%。考虑到有时会策划促销活动，因此以20%为毛利率计算，华侨大学的饮料消费市场，其市场价值为3,000,000*20%=600,000元/年。3．竞争状况：由于自动售货机布置在教学楼内，因此，针对教学楼周边的竞争对手，主要有：校内超市，法学院地下室的小卖部。校内超市：与各教学楼的距离均在500米之上，即学生从教学楼到超市购买饮料，至少要15分钟时间。法学院地下室的小卖部：法学院、经管学院与该小卖部较近，往返时间在5分钟左右；永亮楼、菲华楼、敬萱堂与它的往

3、返时间在10分钟左右。4．消费群体与需求状况：消费群体主要为在校大学生。目前，华大的在校大学生为15000人。由于饮料属于快速消费品，影响消费决策的主要因素为价格、时间和购物流程。在此处，时间是指学生从所在地到达饮料销售网点的时间。故安置在教学楼内的自动售货机最有优势。而购物流程是指学生购买饮料的流程。在超市，学生选购好饮料后，要至收银台排队结账，有时结账时间较长。在小卖部，学生选完饮料后直接付款，最为简便。在自动售货机，先投币，再选饮料，有时投币时间较长。而且，通过一百份的市场调查问卷显示，学生在使用自动售货机时，面临三大问题，一是如何使用，二是是否会卡币、吃币，

4、三是是否会破罐。二、SWOT问题分析　自动售货机小卖部超市优势在教学楼内,学生所付出的时间成本最少品种多,购物流程最简便品种多,价格便宜劣势品类较单一,只有饮料,没有零食.存在卡币,吃币,破罐的风险新事物,90%的学生不懂如何使用距离较远距离远,且有时要排队付钱机遇教学楼周边的商业网点均被拆除　　威胁可能会受学校后勤处及教学楼管理员的反对　　相应解决措施：1．通过宣传促销，让学生了解自动售货机的使用流程，培育消费习惯，扩大消费者基数。2．通过广告宣传，充分强调自动售货机节省时间成本的优点，增加消费频率。3．通过服务来解除卡币、吃币、破罐的问题，即学生遇到上述问题时，

5、可以拔打热线电话，维护人员将在十分钟之内到达现场解决问题。4．通过公关，与学校后勤处及教学楼管理员保持良好关系，避免他们的反对。三、营销战术1．市场调研：每个月进行一次百人规模的市场调查，了解市场需求的变化，以便制定相应的营销措施。2．定价策略：与小卖部零售价保持一致，基本上是3元的塑料罐饮料和2.5元的易拉罐饮料。3．宣传策略：（1）以强调自动售货机节省时间成本为宣传要素，如“不出教学楼，就能买饮料”，制作POP海报，在校内各大宣传栏进行张贴。并且，撰写公关软文，在校园BBS上发贴，以消费者的角度讲述运用自动售货机购物所带来的方便。（2）以强调服务为宣传要素，在自

6、动售货机上标明服务热线，并要求维护人员在接到电话时，在十分钟之内赶到现场解决问题。并且，撰写公关软文，讲述优质服务，解除学生的心理顾虑。（3）每周张贴10张POP海报，每月发表3篇公关软文。4．促销策略：（1）针对90%的学生没使用过自动售货机的问题，进行降价促销活动，将某款2.5元的易拉罐饮料，以2元进行促销，吸引学生进行尝试。（2）在学生进出教学楼的高峰时段，即第二节下课时，9点40至10点之间，以消费者的身份使用自动售货机，并指导它人使用，以培养消费习惯。（3）5月和6月，自动售货机刚上市，每周均有促销商品；每天上午十点左右，均在自动售货机边上进行消费指导。