白酒代理运作材料 看厂家的招商难题

《白酒代理运作材料 看厂家的招商难题》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、由一位业务员谈话看厂家的招商难题刘会民

2、文最近和一位业务员朋友聊天，说起了招商的事情，笔者问他“为什么很多厂家都说招商难？”这位业务员说，“招商难，不是难在产品和政策，更多的是难在业务员的心态和厂家的管理。”接着，他根据自己的亲身体会，给笔者解释了他的看法。来自业务员的“阻力”笔者：大多时候，厂家都认为招商的阻力来自产品的影响力和政策的制定，为什么说招商难的阻力一大部分来自业务员呢？业务员：首先，薪酬考核制度设计不合理。拿我来说，我一个月的工资是2000元，每天的补助是200元，这个补助包括吃和住，车票是实报的，一般情况下，出去吃和住，补助能省下100元。最后算

3、下来，假如一个月我出差10天，最后算下来能拿到2000元+1000元=3000元。如果出差的时间长，那么拿到的钱就更多。实际上，我们挣得就是补助。假如我去一个地方出差，即使招不到商，在那里玩两天，那么也有收入。厂家给我们的提成有2个点，这2个点即使拿不到手，我们也能生活。虽然说，并不是每个业务员都这么消极，但人都有惰性，你给他足够的收入，那么他从内心来说，向上跳一跳的动力就会减弱。比如招商遇到了困难，他心里就会打退堂鼓，上面领导问起来，自然也会给自己找一大堆理由，比如产品包装不行、政策不行、价格太高等等。笔者：这属于薪酬体系和激励机制上的问题，也不排除有不求进取

4、的业务员。我们在市场上，也会看到很多忙碌的业务员，他们又为什么招不到商呢？业务员：当然，并不是说所有的业务员都那么“懒惰”。那些勤快的业务员，有一个共同之处就是“大撒网式招商”，奉行“泛客户化”的理念。他们会拜访一个地区所有的经销商，认为“东方不亮西方亮”，采取地毯式搜索的方式总会碰到一个。这是大多数人的做法，因为大家都有任务压力，为了完成任务，没有别的办法，只有多跑。实际上，这种做法效果也不好。怎么说呢？因为忽视了产品和经销商的匹配度。举个例子来说，我们公司的产品定位是中低档，而非要去找当地做得最大的名酒经销商，这肯定是个错位，因为这个经销商根本看不上我们的产

5、品，我们也无法提供他所需要的利润。现在的经销商尤其是做了十多年酒的经销商，他把你的产品拿到手里，都能说出成本价，也能判断出这个产品到底适合不适合他的网络，这时候你怎么跟他谈？所以，在拜访经销商前，一定要对他们有个清楚的了解，然后再去，否则就是撞墙，最后责任自然也会被归结到产品上。所以，从这个层面上来说，勤快的业务员给厂家反馈的“信息”更容易误导决策者。因为他们身在一线，并且很勤快，自然领导就认为他们提供的信息更有可信性。所以我说，招商难，主要阻力来自业务员，而责任在于厂家缺乏有效的薪酬、培训和导向管理。“二次招商”难的成因笔者：厂家招商还有一种情况，就是“二次招

6、商”，即一个市场第二次启动。一般来说，二次招商更难，那么为什么会有二次招商的情况发生呢？业务员：这里面的情况很复杂，但大都是厂家更换经销商所致，确切地说，是区域经理更换经销商。为什么会更换经销商呢？首先，我们不排除厂家的方向调整，比如扁平化渠道，也不排除经销商个人的原因。但很多时候是厂家业务代表选择经销商的不慎重，这有两种情况：一是本来这个经销商的网络就不适合这个产品，但业务员为了完成任务，就把他发展成为经销商，结果产品卖不了，最后只能更换；二是一个经销商一年能卖30万，但有个没做过酒的，能给你打1000万，这时很多业务都受不了这个诱惑，因为他能帮你完成任务，拿

7、到业务提成。于是，业务员就会以各种理由更换经销商。更换之后，那么“二次招商”的难度就加大了。笔者：那你们开发经销商或者更换经销商，厂家领导不过问吗？业务员：这种情况很少，因为层层有任务压力，大家都不会去深究。此外，在开发市场时，领导们更多的是说，“你去做吧，要努力！”，但却很少给我们方向和方法，也缺乏管理和监督。我个人认为，招商难，不排除产品问题，但更多是厂家的理念和管理问题。话题延伸一：从“游击式招商”到“系统性招商”特邀嘉宾：河南杜康集团销售公司副总经理马金全之所以出现“业务员成为招商阻力”的情况，是因为厂家还没有改变“游击式”的招商方式，即把业务员放到市场

8、上去“飘荡”，靠运气去招商。很多时候，这种“游击式招商”方法会让业务员感到无所适从，他们大多时候是先把当地前几名的经销商拜访一边或者是地毯式搜索一遍之后，遭到了拒绝，就得出了“这个区域无商可招”、“我们的产品存在着很大缺陷”这样的结论。实际上，前几年这种“游击式”、“大撒网”的招商方式还是有些效果的，但现在市场环境在发生变化，一方面人们的品牌意识越来越强，另一方面经销商越来越理性，他们对于一个产品的运营，考虑得比厂家还要多。在这种情况下，单凭一个业务员去说上几句就能招到商的时代已经过去了。那么要想招商成功，就改变这种“游击式”招商方式，进行“系统性招商”。“系统

9、性招商”背后体现的是厂家