市场营销学课后答案.doc

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1、1什么是市场？怎么区分市场?市场:广义商品交换关系的总和狭义市场交换的场所市场区分:整体市场第二层次市场（消费品市场生产要素市场）第三层次市场2什么是市场营销？现代企业为什么要树立市场营销观念?①企业从消费需求出发综合运用各种科学的市场营销策略把商品或服务整体的销售各消费者尽可能满足他们的需求并最终实现企业自身的生存发展目标②(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。(2)市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。(3)市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述

2、，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程3市场营销管理的任务是什么？需求状态营销管理任务需求状态营销管理任务否定需求解释需求不规则需求配合需求无需求产生需求充分需求保持需求潜在需求发现需求过度需求减少需求退却需求再生需求无益需求削减需求4顾客满意对企业营销的成败有何意义？怎么提高顾客的满意度（1）顾客投诉和建议制（2）顾客满意都调查（3）分析流失顾客第二章1什么是企业的宏观经济环境？他对企业营销活动产生什么影响企业的宏观经济环境指那些给企业造成

3、市场营销机会和形成环境威胁的外部因素主要因素有六大类人口环境经济环境自然环境科技环境法律环境社会文化环境2消费品市的主要特点？分散性复杂性发展性多变性替代性地区性季节性非发展性非赢性3什么是需求层次理论？他对营销决策有何影响马斯洛将人类需求分为五个层次生理层次安全需求社会需求尊重需求自我实现需求他揭示了人的需要具有一定的发展规律营销人员通过这种规律可以预测市场需求发展变化的趋势从而了解消费者的潜在需要更好的把握可能出现的市场机会4家庭在购买中的主要作用是什么？家庭的消费购买传统影响当前的购买行为家庭社会地位和经济条件决定了消费者的消费层次消费结

4、构和购买水平家庭结构影响消费者的购买行为5什么是消费者的购买过程？为什么要研究它？企业的宏观经济环境（1）认识问题（2）收集信息（个人商务大众经验来源）（3）判断选择（产品属性品牌观念效用要求）（4）购买决策（他人态度环境因素非环境因素个人喜好）（5）购后评价6组织市场的主要购买特征有哪些？他与消费者市场的区别？（1）购买者比较少（2）购买量比较大（3）供需关系比较密切（4）直接采购（5）购买者的地理位置相对集中（6）需求弹性小（7）专业人员采购（8）营销购买人多区别购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得

5、多。购买量较大：许多组织市场的特点是高的购买比例。需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代

6、直接购买做出市场预测决策管理者应做出是否进行市场调研的决策。要分析下述情况：1．是否有足够的资源2．能否把握市场时机3．制定决策所需信息是否存在4．调研能否带来收益二、制定市场预测步骤一个完整的市场预测，一般都要经过以下几个步骤：1．确定预测目标2．搜集、整理资料3．选择预测方法其选择的原则，主要应考虑以下几个方面：（1）预测的目的。为了分析和判明两种相关产品之间的内在联系及需求量的关系，可以运用相关分析法；如果是为了开发一种新产品，预测新产品未来的市场容量，可以采用从上往下或市场因子推演法。（2）预测时间的长短。短期的销售预测，一般采用各种平

7、均法、平滑法。中、长期预测一般要采用直线或曲线趋势法。（3）占有历史统计资料的多少及完整程度。（4）产品寿命周期。产品处于成长期，销售增长很快，则要用直线式或曲线式最小平方法；如果产品受季节波动的影响，则要用季节指数法，消除季节性波动的影响；产品进入成熟期，销售增长率一般不少于5%，比较稳定，可以采用移动平均法、平滑法进行预测。4．建立预测模型预测模型是对预测对象发展规律的近似模拟。如用数学模型法，则需确定模型的形式并求出模型的参数；如用趋势外推法，则要确定反映发展趋势的公式；如用概率分析法，则要确定预测对象发展的各种可能结果的概率分布；如用类

8、推法，则要找到可以应用于本预测的历史的或他人的经验规律。5．评价模型6．利用模型进行预测根据收集到的有关资料，利用经过评价所确定的预测模型，就可计算或