优卡乐园项目销售计划书.doc

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1、优卡乐园项目销售计划书一、市场分析（一）市场规模1.潜在顾客量较大。江北共有1-6年级学生26000余人，每年新增一年级学生4000余人，主城九区小学生总量近30万，均是市场潜在消费者。2.目前顾客量较小。一是主要消费能力集中在重点小学。通过采样调研，产品价格较高，主要消费群体集中在有能力就读各区优质小学的较好家庭。二是直接竞争品较多。从小学生课后培训软件来看，通过网络查询和电脑城调研，目前存在众多小学生学习软件，价格从免费、盗版到300-1200元每学年不等。以免费形式进入学校的产品不少。三是培训班是市场主流。目前，家长选择小学生课后培训班为主，其主

2、因在于工作原因没人带孩子，参加培训班，托管孩子为主、提高成绩为辅。（二）调研情况1.巴蜀现有消费者情况。巴蜀小学现有消费者**人，主要集中在1-4年级。通过简单调研，学生以中午留校生居多，使用软件内游戏集体娱乐为主，学习较少。因此，主要销售产品定位应考虑具有娱乐模式的优卡乐园，而不是移动端的APP软件。2.部分校长调研情况。初步联系几所小学校长，鉴于软件属于盈利品，且各区教育系统存在潜在壁垒。各校校长明确表示不愿意承担政治风险，以学校名义集体采购或推广。3.部分老师调研情况。调研了江北、九龙坡等10名小学在职多年的班主任。从经济层面看，几所普通小学老师

3、表示，贫困及普通家庭学生较多，承担不起软件费用。重点小学老师表示，在经济层面多数学生家庭有能力接受，存在销售空间。从销售层面看，各校老师均表示，近期教委在严查教师补课、推销等行为，且该产品属于外区学校产品，老师承担风险意愿不大。针对上述情况，后面将给出具体销售方案。（三）优势分析1.经验优势。巴蜀进行本软件开发多年，持续消费学生**人，具有经验优势。这里不进行详细叙述。2.本土化优势。从品牌效应看，巴蜀小学牌子在主城区响亮，具有本土优势。从软件内容看，培训教学内容为巴蜀教学内容及课后作业，扎根重庆本土教育实际，具有本土优势。3.教师渠道优势。从巴蜀软件

4、销售情况看，主要依赖于巴蜀小学老师在学生家长、学生中的权威性。作为老师直接推销产品，家长在接受度、消费意愿以及增加教师感情等多方面因素考量中，容易购买本产品。而传统的以学校为行政体系的营销体系，存在政治壁垒、经济壁垒、财务审计壁垒等多种困难。直接针对学生家长和学生的销售模式，存在产品名声不足、营销网络成本过高、竞争品和替代品过多的困难。因此，依托本土老师渠道，构建教师销售渠道网是本产品销售成功的关键。而本团队在江北、九龙坡等多个主城区教育系统具有人脉优势，可搭建销售渠道。二、销售方案销售方针：“教师销售、合作共赢”销售开展对象：主城各区重点小学、优质小

5、学销售内容：优卡乐园（电脑版）账户，手机app作为赠送品（一）运销模式。一是直接回报。按照巴蜀小学方式，教师每销售一个软件账户，给予200元回报。如果老师直接销售量大，可以考虑按量考核，增加回报额度（具体阶梯价格还待设计）。二是间接回报。采取推广回报制度。A老师如果介绍B老师销售，B老师销售每套软件，可按实际销售数量给予A老师50-100元的回报（具体阶梯价格还待设计）。根据上述两个原则，借鉴直销方式，通过利益奖励，促进老师销售积极性，并利于搭建教师销售网络，形成共同利益网。按照重点小学，一个班60人左右计算，老师销售20套软件，可以获得奖励至少400

6、0元、再介绍一个同事销售20套，就能获得奖励最少6000元。同时，本产品多年实用经验，能促进学生学习，不增加老师销售心理负担，是双赢选择。（二）销售方式。初期免费，后期收费。通过对学校老师的采样调研访问，老师担心在校内销售盈利产品带来被查处的风险。但如采用老师在学校发放“免费”账户，同时在非正式场合推广给学生及家长，一定时期后以公司名义直接收费的“初期免费，后期收费”模式。既避免了老师风险，又能很好开展产品销售。具体方式如下：初期免费：为避免在外校免费三个月，造成巴蜀小学内部问题。拟定免费时间为暑期两个月及9月开学一个月（共三个月）。暑期时间不敏感、不

7、容易造成已缴费的巴蜀家长发生问题。在暑期前一个月利用已有教师渠道，发放免费账号。通过暑期两个月、开学一个月的使用，增加顾客对软件的了解和依赖性。同时，在暑期间，老师也可以在假期前利用家长会、给家长暑期提示、家长微信群等多种方式开展隐性营销。后期收费：开学一个月后，免费的3个月使用完毕，销售团队以公司名义进行收费。学生家长可以通过现金缴费给销售团队、买账户卡、直接银行付款（可给销售团队，也可直接付巴蜀账户）等方式进行付款。（三）其他销售方式。鉴于现在主流培训模式是培训班，销售团队将针对大型培训班上门推广。具体奖励模式参考教师。三、相关建议及要求（一）免费

8、账户。免费账户是推广期的关键。鉴于本产品尚属初推，市场反应未知。按每个重点小学班60人计算，申