卓越的终端铺货与沟通策略训练营.doc

卓越的终端铺货与沟通策略训练营.doc

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1、卓越的酒水产品铺货实战技能训练营主讲人:著名酒类营销专家闫治民培训目标Ø掌握铺货的基本流程Ø掌握铺货的准备工作内容Ø掌握铺货的基本技巧和方法Ø掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧Ø掌握在铺货过程中客户异议的处理方法Ø掌握在铺货过销售跟进的关键点培训对象Ø市场营销人员培训时间1天,不少于6标准课时课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人,课堂气氛非常活跃;2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验;3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法,沟通能力迅速提升。课程大纲第一章高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货

2、3.到哪里铺货Ø分销商铺货Ø零售终端铺货Ø餐饮终端铺货Ø商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质1.竞争激烈2.铺而不销讨论:在我们铺货过程中你有哪些困惑?讨论:我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点?三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。Ø品牌带动原则Ø竟品原则3、强调四个重点:Ø产品策略Ø价格策略Ø促销策略Ø人员管理4、加强三个保障Ø加强账务管理,保障风险最小Ø加强终端理货,保障有回头客Ø加强厂商交流,保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2.目标市场与目标终端选择Ø如何有效选择

3、铺货对象Ø质量型终端的标准Ø终端的ABC分类法3.产品、价格、促销设计Ø产品结构设计Ø价格策略Ø促销策略案例:某酒水企业的终端铺货促销策略4.铺货人员准备Ø铺货人员七大职能Ø铺货人员十大素质1.铺货工具准备Ø铺货车辆应备条件Ø铺货车辆的选择Ø铺货的相关表单(《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》)Ø铺货的促销品准备讨论:如何科学选择和高效使用铺货工具2.铺货路线准备Ø线性原则Ø点性原则案例:某酒水企业的终端铺货路线图分析案例:可口可乐的铺货路线设计3.促销物料准备4.终端客户拜访与沟通5.产品铺货与促销6.销售反馈与处理7.售后服务与销售促进Ø铺货后的服务工作和跟踪工作Ø高效铺货

4、过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素:1.做到有计划,有目的铺货;2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;3.四勤二快4.学会随机应变,强势铺货;5.善于总结;6.铺货四件宝六、铺货中的八个技巧1.推销利益,灵活制定铺货方案(卖产品就是卖方案)2.采用“少量多次”、“现款让利”,防止赊欠退货。饥饿营销3.铺货前跟分销商打电话沟通,避免需求错位。4.铺货人员要充满自信,与工作“谈恋爱”。5.善于包装,美容,保持车辆整洁、人员形象职业化(车身广告、胸卡、工作装)6.客户要亲为,最好亲自下去铺货,尤其第一次。1.尽最大努力搞定第一家客户。(树自信、立标杆)2.因地制宜,拉拢大客户。可以通过签约、交保

5、障金等,预防其窜货。七、铺货中最实战的八大方法1.铺货政策吸引法2.避实就虚铺货法3.反弹琵琶铺货法案例:唐王宴酒的铺货策略4.示范效应铺货法案例:赊店酒铺市郑州5.渠道领袖引领法案例:洋河蓝色经典郑州铺货案例。 6.捆绑销售铺货法案例1:伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货7.终端拉动铺货法(釜底抽薪或追根溯源)8.营造假象铺货法案例:制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回案例:仰韶酒商丘市场铺货 第二章终端铺货中客户沟通与异议处理一、客户沟通前的准备1、观念上的准备2、职业形象的准备3、资料和工具准备二、接近客户的主要方法1、介绍接近法2、问题接近法3、利益接近法4、送礼接近法5、赞美

6、接近法6、样品接近法二、客户沟通的开场技巧1、12种创造性的开场白2、客户性格类型分析与沟通技巧三、客户沟通的六大内容1.企业2.品牌3.产品4.利润5.服务6.支持案例:在铺货过程中最具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具四、铺货过程中客户沟通的七大方法1.案例法2.算账法3.ABCD介绍法4.示范法5.证明材料6.倾听法7.提问法案例:在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式五、客户沟通中打动客户的五大关键1、不赔钱2、能赚钱3、不太难4、无风险5、很安全六、注意客户沟通中的陷阱1、小心客户的六大谎言2、要看清客户八大鬼胎七、铺货中客户异议的处理方式1、直接否定2、迂回否定法3、转化

7、处理法4、优点补偿法5、反问法6、回避法:八、铺货中关键难点之情景模拟:1.客户找借口不想进货怎么办?2.客户认识价格高怎么办?3.客户过度索要促销品怎么办?4.客户要促销费用怎么办?5.如何向二批商铺货?6.如何向零售点铺货?7.如何向餐饮终端铺货?8.如何向商超终端铺货?九、铺货后的销售跟进1.铺货后的回访2.铺货后的销量拉升Ø促销执行与管理Ø价格与产品管理3.铺货后的终端客情

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