市场营销学复习资料.docx

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1、市场营销学期末复习资料·题型及分值名词解释6′单选20′多选10′判断10′简答18′简述13′案例分析12′·复习要点第一章1、什么是市场（市场的概念）·从经济学角度：市场是商品交换的产物：①狭义：市场是商品交换的场所；②广义：市场是商品交换关系的总和·从市场营销角度：市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的所有潜在顾客2、什么是市场营销，如何理解市场营销·所谓市场营销，就是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。·市场营销从管理角度具体归纳为下列要点：①市场营销的基本目标是“获得顾客、挽留顾客、和提

2、升顾客”②“交换”是市场营销的核心③创在的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平3、市场营销的核心概念①需要、欲望和需求②产品和服务③调用、费用和满足④交换、交易和关系⑤市场营销和市场营销者4、4P包含产品、价格、地点、促销第二章1、什么是市场营销管理是指企业选择目标市场，通过创造、传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。2、市场营销的本质需求管理3、市场营销的8种形态①负需求——扭转性营销策略②无需求——刺激性营销策略③潜在需求——开发性营销策略④下降需求⑤不规则需求——同步性营销策略⑥充分需求——维护性营销策略

3、⑦过度需求——限制性营销策略⑧有害需求——抵制性营销或禁售策略4、市场营销的观念①以企业为中心的观念：a.生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品b.产品观念：消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。c.推销观念：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理。我们卖什么就让人们买什么。②以消费者为中心：又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争这更有效地满足顾客需求。执行市营销观念的企业，称为市场导向企业。5、市场营销的基本精神通过创造、传播和交付优质顾客价值，

4、满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。6、顾客满意是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。1、顾客感知价值是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。【顾客感知价值=顾客购买总价-顾客购买总成本】顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客购买总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本第四章2、市场营销环境概念和特征·概念：是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。·特征：客观性、差异性、多变性、相关性3、市场营销环境

5、分析的目的抓住市场机会，避开环境威胁4、市场营销环境的组成企业、直接营销环境（微观环境）、间接营销环境（间接）5、辨别各类竞争者①欲望竞争者（愿望竞争者）：指提供不同产品，满足不同消费欲望的竞争者。②属类竞争者：指满足同一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者。③产品竞争者：指满足同一消费欲望的同类产品不同产品形式之间的竞争者，。④品种竞争者：指满足同一消费欲望的同一产品不同形式品种之间的竞争者。⑤品牌竞争者：指满足同一消费欲望的同类产品同一品种不同厂家产品之间的竞争者。6、宏观营销环境由哪些构成人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境7、辨别各种业务①威胁分析

6、②机会分析：a.环境市场机会与企业市场机会（SWOT分析法）b.行业市场机会与边缘市场机会c.目前市场机会与未来市场机会第五章1、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品或服务所形成的市场。2、消费者购买分为哪些过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程3、影响消费者购买的因素①消费者认知：感觉、知觉、记忆②消费者的需要与动机③生理因素、经济因素与生活方式4、影响消费者购买的环境因素参照群体、家庭与角色身份第六章5、组织市场的特点①购买者比较少②购买数量大③供需双方关系密切④购买者的地理位置相对集中⑤派生需求⑥需求弹性小⑦需求波动大⑧专业人员采购⑨影响购买的人多⑩销售访问

7、多⑪直接采购⑫互惠购买⑬租赁6、组织市场的管理政策特点对应管理政策7、组织市场购买类型直接重购、修正重购、新购第八章1、什么是市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。2、目标市场细分的阶段大量营销阶段、产品差异化营销阶段、目标市场营销阶段3、市场细分的作用、标准、原则·作用：①有利于发现市场机会②有利于选择目标市场③有利于指定市场营销组合策略④有利于提高