销售的六大要素.doc

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1、销售的六大要素业务员的六大能力：行动力、亲和力、沟通力、学习力、人脉拓展力、挫折忍耐力一、行动力这是业务人员的必要特质。没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。不过挫败所累积的经验，能够使他的专业能力越来越强，行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智。二、亲和力亲和力是要较长时间才能看出来的特质。亲和力越强的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合长期

2、经营大型或持续型客户。亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空档期，不只对自己,对公司也是很大的考验。而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。三、表达沟通力作为一个销售人员，沟通能力相当重要。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会招来作秀之讥，失去信任。要善加运用才行。相对而言，表达能力不好也不用气馁。我们看到很多优秀的业务员口才并不是太好，但他们有真诚的心及丰富的专业经验，客户反而会喜欢他的质朴。四、学习力现代社会是知识经济的时代，读书可以改变命运，但别把读书误解

3、为文凭，文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书，并且随着环境、职位的改变，要随时吸收最迫切的知识，慢慢养成习惯，变成持续的学习力。学习不见得能与短期业绩发生关联，但长期来看，它是最重要的指标。五、人脉拓展力人脉资源是业务员最重要的资产。这句话没有人会反对，但为什么很多人不重视这个资产？原因在于，销售行为是硬碰硬的业绩表现，很多人为了做到生意，应用不实手段或压迫手段等等，让客户一次购买之后，终身不再和你来往，这就是太过急功近利造成的现象。为什么现代企业非常注重客户服务及客户满意度？就是这个原因。但是过度重视人脉，把所有

4、时间都用来经营人脉，基本功不扎实，又会被讥为长袖善舞，人际关系复杂。六、挫折忍耐力对一个优秀的业务人员来说，这个能力甚为重要！人都是在不断的挫折中接受磨练而成长。不论你突破了多少挫折，也无法知道下一个挫折是否比较容易忍受。不论你有多坚强，当某一个难关过不去，之前的忍耐与煎熬，似乎也都失去了意义。惟有对人生的态度抱持乐观积极的态度，对一时的得失不萦萦挂怀，才能真正建立挫折忍耐度。在销售过程中。每天与众多不同职务、性格、需求的人总会谈，如果没有挫折忍耐力，怕一天都待不下去！