“入世”后的金融行业的营销核心.pdf

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1、“入世”后的金融行业的营销核心一、牢固树立以客户为中心的营销理念“客户中心论”，指商业银行在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于银行产品推销，客户关系战略集中于银行的目标客户，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。l、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出“客户中心化”。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相

2、应的机构提供使其满意的服务。2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能企求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。3、推行客户经理制。客户经理制从制度上、人力资源上和服务内容上确保商业银行的经营人员与特定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起了银行与客户之间沟通的桥梁，能为客户提供包括资产、负债和中间业务等多层次、全方位的金融服务，使客户对银行金融产品和服务的需求不必再找银行的各个部门，通过客户1/8经理就可以得到全部办理。同时

3、，客户经理能够对客户日益增长的多方面的金融产品和服务需求进行搜集和反馈，为银行的经营决策提供参考。4、为客户提供定制、配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的金融服务。二、重组营销网络，力保市场份额商业银行重组营销网络，必须彻底改变按照行政区划设置机构网点的方式，坚决撒并低产低效网点，大力发展自动柜员机等无入网点，合理安排和适时调整网点布局；要适应经济全球化、网络化的趋势，积极发展电话银行、手机银行、网上银行，将有形网点与无形网

4、点有机结合，使电脑界面成为银行服务的触角，将银行服务延伸到千家万户；要开发运用统一标准的、开放式的综合业务平台，实现与同业、客户之间的对接和信息交流；建立梯次的、权责利对称的客户经理组合；全面推行扁平化管理，强化总分行两级直接经营职能，变原来全部由基层网点经营为主要由总分行两级经营。此外，国内各商业银行还要利用入世以后进入海外市场限制较少的有利条件，根据自己的发展战略和经营状况，抓住时机积极拓展海外市场，包括在海外证券市场上市和与国际大型银行合资经营等，以便在国际金融市场上争取更广阔的发展空间。外资银行在我国抢摊设点，必将加剧对优质客户和优质业务的争2/8夺。

5、对此，中资银行应当采取积极的竞争策略：1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99．4％的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念、树立信誉、做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。3、大力发展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大、成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。

6、据统计，在我国消费总额中，消(续致信网上一页内容)费信用所占比重不到1％，而西方发达国家的这一比重通常都高于20％。因此，我国银行业可以加紧在这一领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。三、发挥本土优势，优化客户关系1、外资银行虽然服务理念、金融技术较先进，要将外资银行的一套移植到中国来，要经过一个适应、调整、磨合阶段，否则就易“水土不服”，而中资银行对国内政策、消费文化、消费习惯有更多的了解，对客户的需求和市场变化具有良好的适应性。因此，中资银行要通过吸收国外先进的服务理念、服务规范，将其同化到我国民族文化中来，使本土产品不仅具有亲和力，并且能够迅速与国际

7、接轨。2、中资银行在国内已生存了几十年，银行员工绝大部分都是土3/8生土长的本地居民，他们与本地消费者之间存在千丝万缕的社会关系，这些社会关系是银行宝贵的潜在客户资源。中资银行必须努力保持和发展这一优势。3、国内居民在选择存款银行时，不仅会考虑收益性，更会考虑安全性，由于我国国有银行股份化改革后，国家依然是最大股东，国家信用依然是国有银行的强大后盾，再加上过去数十年国有银行在老百姓心目中树立起来的良好形象和网点便利优势。因此，只要商业银行不断改善客户关系，强化信誉意识，国有银行的居民储蓄基础在短时间内就不大可能受到大的冲击。四、建立市场调研机制，重视新产品的开

8、发和推广商业银行市场调研机制是指以研究