会籍顾问的自我管理.pdf

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1、会籍顾问的自我管理一、销售工具的准备1、销售工具准备的好处容易引起客户的注意和兴趣预防介绍时的遗漏提高缔结率使销售说明更直观、简洁和专业，缩短拜访时间2．应该随身携带的销售工具产品宣传册图片及俱乐部画册地图名片计算器笔记用具最新价格表空白“会员申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格，带有俱乐部标识的拜访礼品推销工具不应该是别人提供的，而应是会籍顾问自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。二、客户资料的准备1．准客户的寻找途径v自己的亲戚朋友，以前的同学、同事；v俱乐部同事的亲戚朋友；v俱乐部的供应商或有生意往来的人；1/7v现

2、有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人；v与您生意类似但又没有直接冲突的其他会籍顾问；v俱乐部已流失的会员；v各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录；v各种交易会、展销会等各种社交活动；v扫街。2．选择客户的条件在列出准客户名单后，最重要的是要精选出白己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级：A级——最近交易的可能性大；B级——有交易可能性，但还要些时间；C级——依现状尚难判断。判断客户的方法如下：M（Money）：判断对方是否具有消费此产品的经济能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）；A（Authority）：即你

3、所全力说服的对象是否有购买决定权；N（Need）：对方的需求点。2/73、明确您拜访客户的目的您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，及让客户能接受您的理由。第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣、建立人际关系、提供一些产品资料介绍自己的俱乐部及会所服务状况、要求客户参观试用拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推荐的信心。信心是会感染的，客户受到您的信心，也会对您产生信心。三、制定销售计划计划是行动的开端，因此，要让您的推销能产生

4、好的结果，第一个步骤就是把您的推销计划做好。会籍顾问在做推销计划前，要考虑三个因素：使接触客户的时间极大化、您的目标(即销售额的设定)、达成目标所需的资源推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此你最好要提早安并且注意推销计划必须保持充分的弹性。在执行推销计划时，您必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。3/71、使接触客户的时间极大化没有接触，就没有业绩，会籍顾问要有和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的

5、时间都是不具生产力的。因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。会籍顾问在制定行动计划时要记住，会籍顾问上班不是呆在自己的办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间愈多，收获就愈多。拜访客户的次数愈多，缔结率愈高。早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。2．您的目标在开始执行推销计划前，您必须先了解您的目标，也就是我们常说的销售目标。目标是俱乐部对您的期望，也是您必须要完成的。这些目标通常是遵循俱乐部策略的优先顺序制订出来的。您的目标除了具体

6、的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为您的辅助目标，因为它们能帮您达成最终的销售目标。更充分地了解您的销售区域、订出区域或客户的拜访率维持一定准客户的数量、维持与现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数4/72、您的资源要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的优缺点。下列的清单可协助您检讨您的资源：产品知识、价格的权限范围(或赠品)、现有客户的关系、准客户的资料库、推销区域、各项推销辅助工具3、完成您的销售计划一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访准、何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达

7、到成功的销售。当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项：1决定每月每日拜访次数每日新拜访次数每日重复拜访次数每月新拜访次数每月重复拜访次数2、决定拜访行程：依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。3、计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函（或传真件）预约、朋友介绍等方式预约客户。4、充分利用最有效的时间：上午10：00—11：30，下午2：00—5：00是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。5/713销售准备的时间：v建议书撰写v销售信函撰写v提供客户资料v俱乐部内部报表撰写14客户抱怨处理：

8、现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。15培训：参与俱乐部内培训的时间。16会议：参与俱乐部会议的时间。四、出访前的工作检查销售代表在出访前应检查以下事项：1．研究产品：研究俱乐部的销售、服务及市场支持政策2．研究客户——姓名、家庭状况嗜好经济状况