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时间:2020-09-13
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1、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力进入二零零二年,国内个人卫生用品市场竞争更加白热化,产品推陈出新、广告铺天盖地、包装日新月异、促销手段不出心裁、各种促销不断升级、地点强势品牌以低价位猛烈冲击市场,价格战成为市场竞争的王牌。面对激烈的市场竞争,天津分公司认真贯彻许连捷总裁在年度工作会议上提出的“转变观念、勇于变革、努力创新、与时俱进地学习先进治理,建立一个以消费者为导向的公司”的指导方针,以变革为动力、推行TCT行动、积极开拓、锐意进取、加快产品创新,提高市场敏捷快速反应能力。在经营环境极其困难的情况下,销售收入稳中有升,今年1至6月份,上市公司实现销售收入4,104万元,比
2、上年同期增长20.53%,心相印实现销售收入1,562万元(含税),比上年同期增长7.76%。我们的要紧做法是:一、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力。以“消费者为导向”,确实是依照消费者的需求,为消费者提供中意的产品和服务。在产品日益同质化的今天,产品的物理属性差不多相差不大,品牌能给人以心理暗示,假如能为主流消费群体提供优质、低价位的名牌产品,就能最大限度满足消费者的情感和精神寄予。天津公司及时掌握市场消费信息,在分析研究同类竞品的基础上,依照华北市场实际,加快产品创新,有针对性地开发当地化产品。一年来,先后开发AL5110H5、AL5116H8、AL7108等10个新品
3、,对AL1116、A8透明装进行改造升级,今年年初,天津公司先后接管了山西、内蒙(西部三盟、三市)市场,依照市场调查,又及时地开发AL7120组合套装,打入市场。我们通过仿制结合策略和复合叠加策略(二种或多种现有产品的有机复合),开发出消费者喜爱的产品,具有风险小、应变快、成本低、成功率高等优点。同时,我们依照地区差异,有针对性地开发新品,如内蒙、山西市场的AL7120,秦皇岛市场的AL7108(每月只销200件,尽管小批量生产,也要满足消费者需求),保定、石家庄市场的AL5110H5,沧州、衡水市场的AL5116H5,天津、廊坊市场的AL5116,差不多上当地市场的主打产品,在
4、当地市场竞争中占主导地位。今年1至6月份,天津公司共销售A8透明装12万箱,平均每月2万箱,毛利率达45%,是天津公司中低端市场的主打产品和要紧利润支撑点。安乐5+8、8+8组合套装共销售8.3万件,每月平均1.2万件,毛利率为25%;AL1116共销售4.5万件,毛利率为37%;今年上半年,上市公司自产产品销售比例达到43.12%。实践告诉我们,在瞬息万变的信息化时代,对市场的变化,不仅需要第一时刻做出反应,而且要先人一步,高人一筹。一个企业的经营战略必须要与现时的消费潮流相吻合,适应时代的主流消费。二、大力拓展农村市场,向农村市场要销量。年初,天津公司把开发农村市场做为市场工
5、作的一项重中之重进行全面安排规划。天津公司所辖市场共有284个县、旗,农村人口占区域总人口的78%,数字告诉我们:潜在的消费群体在农村,农村市场蕴含着巨大的潜力,在拓展农村市场方面,我们的要紧做法是:1、加强直销工作,配备一定数量的直销员送货下乡。对人口大县、经济强县,一般二个县设一名直销员;一般的县、旗,三、四个县设一名直销员,定期送货、补货。目前,产品已覆盖284个县、旗,一直渗透到中蒙边界的二连、满都拉、洪格尔等小镇。2、在具有幅射功能,交通便捷的人口大县,经济强县设立3/7一级代理商,加速产品延伸和覆盖。在任丘、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南等六个县设立一级代理商。目前,已
6、有任丘、河间、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南、黄骅、涿洲、高碑店等10个县月销售额超过10万元,农村市场的销量正稳步上升。六月份、内蒙片区市场的销售额已达到66万元,比去年同期增长近50%。3、为农村市场开发差异性产品。“同档产品看价位,同一价位看品牌”。农村市场购买力低,消费者喜爱的是物美价廉、实惠看得见的产品。在农村市场上,1元钞票一大包,二元钞票20片加长护翼卫生巾比比皆是。天津公司在研究竞品的同时,紧紧抓住消费者的消费心理,为市场提供优质、低价产品。如为沧州农村市场提供的AL5116H8,为保北农村市场提供AL5110H8,出厂价1.50元/包,终端零售价2元/包;A811
7、0(透明装)出厂价仅为2.60元/包,终端零售价不超过3.20元/包,又是知名品牌,在市场上一直热销。AL1116改造后,加长加宽不加价,16片安乐直条(25cm),每包出厂价仅2.12元,与地点强势品牌小护士、倍舒特、小燕子、依依、特日欣等有较强的竞争力,同时锁定了固定的消费群体。4、对农村市场的开发,在人力、运输、资金投入上给予支持,与经销商实行互动、双赢。三、加强现代渠道建设,以高投入实现高回报。年初,我们选派二名优秀业务员做重点客户主管,协助业务经理做现代渠道建设规划和终
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