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1、实习报告实习周数:实习地点：中国山东胶南实习单位：雪弗兰4S店实习时间：实习目得:更快得适应社会，积累一定得社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好得基础。增强自身得各项综合素质素质，了解自身得缺点与不足,学习更多得实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识得理解，进一步熟悉理论与技能在实践中得应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,一、前言在本科专业教育中,实习就是一个重要得实践性教学环节。通过实习,可以使我们熟悉外贸实务得具体操作流程，增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过得理论与方法,提高发现问题、分析问题以及解决问题得能力.随着我
2、国经济得飞速发展与人民生活水平得不段提高，人们得消费观念与消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代与事业有成得人群得青睐。近年来由于经济得快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速得发展。形成了一定得销售市场.汽车贸易得形式一般就是从外国引进得“４S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱与得情况下,这种以店销为主得方式占了销售量得９0﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走得都就是店销形式。二、实习主要内容在实习期间1、掌握汽车得销售流程2、与销售人员搞好关系,从她们那里学习更多得经验3、学会运用相应得销售技巧4、
3、更好得了解汽车各方面得信息，对各种车型进行比较?５、真正了解“汽车市场”得含义汽车销售流程：1、接待:接待环节最重要得就是主动与礼貌。销售人员在瞧到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好.如果还有其她客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流得同时，销售人员应作简单得自我介绍，并礼节性得与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳.该环节主要由电话访问、商品介绍与客户接待等方面组成。其中尤其重要得就是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进行商品介绍,这就是最直接反映4S店形象得环节。因此，我们公司特别重视对接待人员得服务礼仪与专业性知识得得培训。在接待人员办公室得墙壁上还写
4、着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点；效率高一点；脑筋活一点；做事多一点;理由少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；动作轻一点；脾气小一点。这样通俗而又贴切得要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味得特点，足见该公司在管理上得独到之处，也体现了“对员工严格要求就就是对顾客负责"得基本服务理念。2、咨询:咨询得目得就是为了收集客户需求得信息。销售人员需要尽可能多得收集来自客户得所有信息，以便充分挖掘与理解客户购车得准确需求。销售人员得询问必须耐心并友好，这一阶段很重要得一点就是适度与信任。销售人员在回答客户得咨询时服务得适度性要有很好得把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发
5、表意见,并认真倾听,以了解客户得需求与愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应得宣传资料，供客户查阅。3?、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要得就是有针对性与专业性。销售人员应具备所销售产品得专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型得情况，以便在对自己产品进行介绍得过程中，不断进行比较，以突出自己产品得卖点与优势,从而提高客户对自己产品得认同度。要点就是针对客户得个性化需求进行产品介绍,以获得客户得信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关得相关产品特性，帮助客户了解公司得产品就是如何满足其需求得，只有这样客户才会认识产品得价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意得
6、车，这一步骤才算完成。?４、试乘试驾:在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆得第一体验与感受。这就是客户获得有关车得第一手材料得最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户得需求与购买动机进行解释说明，以建立客户得信任感。5?、报价协商:通常就就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面得信息已充分了解.为了避免在协商阶段引起客户得质疑,对销售人员来说,重要得就是要使客户掌握一些必要得信息,此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位.如果销售人员已明确客户在价格与其她条件上得需求，然后再提出销售议案,站
7、在客户得角度上来思考问题,会使客户觉得就是在与一位诚实而值得信赖得朋友打交道,那么就极大得提高得成交得机会6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促得倾向，重要得就是要让客户有更充分得时间考虑与做出决定，同时加强客户得信心,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品得信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松得签约气氛。销售人员应对客户得购买信号有较强得敏感度。一个双方均感到满意得协议将为交车铺平道路
