现场销售的基本流程与要点ppt课件.ppt

《现场销售的基本流程与要点ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、现场销售的基本流程与要点因房地产业产品的特殊性，楼盘具有不可移动性、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节迎接客户一、基本程序1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好！欢迎参观！”，提醒其他销售人员注意。2．当值销

2、售人员立即上前，热情接待。3．必要时帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意要点1．销售人员应仪表端正，态度亲切。2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三个人。目前一般以一人为主。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。不能有明显的怠慢。4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品一、基本动作1．交换名片，向客户做简单的自我介绍，同时了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间

3、等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项1．侧重强调本楼盘的整体优势。2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。一．基本动作1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐

4、一克服购买障碍。5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。第三节购买洽谈二．注意事项1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦舒适的空间范围内。2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，倾听客户的想法，然后对症下药，你会发现工作起来越来越得心应手。4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户，并在必要时予以适当的帮助。5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概

5、率。6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。为了让谈判过程轻松有趣，我们销售人员的知识面一定要广，可以使沟通更加顺畅，增加客户对你的认可。7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。要知道，买房对谁都不是一件小事，谈判一定要认真对待，不要太随意，也不要太生硬，要掌握好一定的度，这个度有时候只可意会，不可言传，要靠自已一点一滴多积累多摸索。8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节带看现场或样板间一、基本程序1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3．尽量多说产品的优势，让客户始终为你所吸引。

6、二、注意事项1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、基本流程1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．对有意的客户再次约定看房时间。4．送客至大门外。二、注意事项1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。客户永远是上帝,任何时候都要给客户应有的尊重。2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相

7、应的补救措施。第六节填写客户资料表一、基本程序1.无论成功与否，每接待完一组客户后，应立即填写资料表。2.填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4．客户资料应认真备案建档留存，以便日后追踪客户。二、填写要点1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．每日或每周，应由现场经理定时召开工

8、作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相对应的应对措施。第七节客户追踪一、基本要领1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的