精英家具销售员成功秘诀ppt课件.ppt

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1、优秀家具销售员成功秘诀程昌义你想成为顶尖的家具销售员吗？唯有为成功而改变自己成功的方法在哪里？好好学习天天向上毛泽东家具销售员专业销售模式分析一、家具销售员必须树立的正确观念是什么？没有不能成交的客户，只是我们自己对客户不够了解；没有不能成交的客户，只是我们自己的方法和策略不正确；没有不能成交的客户，只是我们自己无法获得客户的信赖。优秀销售员的工作要成为优秀销售员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱；要成为优秀销售员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重

2、要的工作任务是：快速地建立和客户的信任关系，寻找和挖掘客户的需求点。二、优秀家具销售员与客户交流的时间分配建立信任－－－－40%；发现需求－－－－30%；介绍产品－－－－20%；促成交易－－－－10%；三、优秀家具销售员与客户建立信任的核心策略世界上最好听的声音是充满关切的声音；家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑细心周到的服务无时无刻的关怀情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法。让客户为你而感动、微笑！建立信任度常用方法是赞美和欣赏。用好心情去感染客户。因为心情好，一切都美好。用充

3、满关切的声音了解客户需求采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量让顾客信服。四、优秀销售员如何寻找、挖掘客户的真正需求？1、客户为什么购买我们的产品？是为了解决问题？是为了实现快乐？还是为了实现？？了解客户需求最简单的方法就是“站在客户的位置上想问题”！给到客户一个购买的理由！五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问1、认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意。认同语型可以是：“那很好啊！”、“您说得很有道理！”、“这个问题问得很好

4、！”、“我能理解您的意思！”等；五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问2、赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感！曹承高赞美女友的倾情奉献分享五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问3、转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：A、分解主题：你的意思是……还是……；B、偷换概念：这说明……只是……；C、说明举例：其实……实际上……例如……；D、顺势推理：所以说……；E、归谬引导：如果……当

5、然……；五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问4、反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：A、“您觉得怎么样？”B、“如果……是不是呢？”C、“您知道为什么吗？”等等。六、优秀销售员具有说服力的产品介绍必须树立一个正确的观念：“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益好处”！反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么利益好处？七、优秀销售员的四个成长层次周期1.初级的销售员讲产品特点，希望客户购买；2.中级的销售员讲产品优点，让客

6、户知道；3.高级的销售员讲产品利益点，让客户动心；4.顶尖的销售员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。八、优秀销售员的成长方法最有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进客户心里。优秀销售员在销售过程中，会非常巧妙地引导客户，让客户展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀销售员都经常运用这种方法，让客户充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，

7、就是设计您未来的家”的心理体验。九、优秀销售员的促成促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀销售员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：1.制造感情空间，让客户参与决策购买；2.不要再主动制造新的问题；3.尝试多次促成，迅速达成交易。优秀家具销售员实战技巧一、开场白销售员：“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”销售员：“请问，我怎么称呼您比较合适？”客户回答：“你就叫我吴老师吧”。销售员自我介绍：“您好吴老师，我是本店家居顾问

8、，我叫××，本次您在我店的服务由我负责，我将全程为您服务”【技巧解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术1. 您以前听过我们的品牌吗？2. 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。6. 您选