说明与展示ppt课件.ppt

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1、说明一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲课程目标1、使学员掌握说明的步骤、技巧及方法2、让学员初步了解建议书的内容和设计方法3、提高学员对寿险推销的感性认识一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲如何进入说明阶段把握说明时机导入商品说明导入说明话术说明的方法交谈笔算建议书说明说明的三个步骤描述寿险的意义与功用确立购买点及展示资料商品或建议书说明一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、

2、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲说明的技巧1、最佳位置（地点、座位等）2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料（举例法、比喻法等）8、话术生活化，简明扼要一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲建议书设计的步骤收集资料分析需求设计制作1、收集资料职业与办公场所年龄住所婚姻状况兴趣与嗜好所得或收入抚养人口……2、分析需求人生旅程生活目标收支曲线……3、设计制作建议书名称简

3、单的问候（赞美、寒暄）保险商品名称及特色保障利益交费期条款的其他主要内容业务员联系方式解说建议书的注意事项1、简单明了又不失完整性2、适时询问客户的意见3、体现商品特色4、适时举例说明一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲导入促成话术（一）“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”导入促成话术（二）“陈先生，如果没什么问题的话，相关资料是不是可以现在填一下？”一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论

4、七、角色扮演八、学员演练课程大纲说明的重点传达寿险理念分析、了解客户的寿险需要让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求一、前言二、说明的步骤三、说明的技巧四、建议书的设计及说明五、说明过程中促成的导入六、结论七、角色扮演八、学员演练课程大纲角色扮演角色注意事项业务员全情投入，融入角色按照讲稿内容及步骤进行面谈注意所需技巧（详情参见《角色评估表》）客户全情投入，融入角色作出适当反应在评估表内评分不要以言词/动作提示观察员留心扮演业务员的学员的表现在评估表内评分不要

5、以言词/动作提示操作要领时间掌握角色扮演结束后，业务员、客户、观察员依次作评估评估的注意事项针对行为/表现，不应针对学员本人以所见事实为依据，而不是凭空想象尽量保持中立，评估应具鼓励性，不应作出主观判断，不应太肤浅或太负面不应只给予正面或负面意见接受意见的态度听取意见，不作反驳冷静处理无理批评知错能改