销售谈判能力培训ppt课件.ppt

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1、销售与谈判能力培训导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则取悦取信取利推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战日本：心、技、体销售必须具备的能力：1、接近客户建立关系的能力2．探测客户需求的能力3、推荐业务的语言能力4．促使成交的能力5、排除异议的能力一、接近客户建立关系的能力1.如何接近新客户，建立良好的客户关系网络2.如何发现新客户的销售机会30秒开场白10分钟原理接近顾客如何快速与顾客

2、建立亲和力1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信；2、与客户谈话时，脸有笑容；3、外在形象会影响客户对你的印象；4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出你的自信心是否足够；接近客户接近目标客户问候式接近：从对方公司最近的事情说起参考式接近：行业的情况或竞争者的情况提供样品式接近：客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%戏剧式接近：展示产品式接近：提问式接近：介绍式接近：

3、在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！30秒开场白告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。10分钟原理购买决策人和推销六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。参与人因购买情景不同而不同：全新购买和部分新购、完全重购时不同。不同人考虑的侧面不同。引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；采购人：寻找供货

4、渠道和发出采购定单的人；影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。另外还有如：财务人等工业品客户的六种人分析：引路人：决策人采购人：影响人：守门人：使用人：另外还有如：财务人不同时刻关键人物的寻找1、公正客观、不攻击别人；2、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用；3、产品知识、以及选购产品的标准；4、技术、专业常识；5、用科学和

5、证据说话；如何获取客户信任1、情绪同步2、语调和速度同步3、生理状态同步4、语言文字同步5、合一架构法快速建立亲和力二、探测客户需求的能力如何把握客户需求如何进行产品陈述和推荐如何为客户提供咨询和解决方案1、察言观色探测客户需求2、询问方式如何迅速有效地探测客户需求？1、不要连续发问；2、关联客户的回答来说明商品；3、从客户容易回答的提问开始；4、提问想法促进客户的购买心理；5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。询问技巧产品三层次理论性能质量价格品牌包装运输安装培训维修付款方式核心价值形式价值延伸价值三、推销的语言能

6、力推销分析工具之二---FABEA优点1、优点解释了特征如何被利用2、优点是无形的3、优点回答了这个问题：“它能做什么”FABE的定义F特征1、描述产品自身具备的物理性能2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到3、特征回答了：“这是什么”B利益1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要2、利益也是无形的3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”E支持支持信任的理由F、A、B、E转化练习写出公司、产品、个人的F、A、B、E写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E写出竞争乙品牌的公

7、司、产品F、A、B、E推销分析工具之---FABE比较方面A-优点B--利益E--证据公司产品服务个人F-特征四、发现销售机会促使成交的能力发现销售机会试探性成交促使成交的法则捕捉购买信号购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。预期客户的购买信号：对给予肯定的评价询问产品的具体效果、价格、付款方式询问其他客户的名字玩一支笔或定单（反复）声调变的更加积极、肯定表情由不安、防御转为高兴、放松最佳的购买信号1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。2、客户的表情放松下

8、来、变得友好。3、客户征求他人意见。4、客户开始并仔细审查合同书的时候。试探性成交试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。例如：1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？3、这种产品你通常购买多少？4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？试探性信号，会引出客户的警戒性信号：1