软件销售基本流程.pdf

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1、.软件销售基本流程事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：1、信息搜集与判定2、目标客户确认3、初步接洽（含分析与执行）4、面谈5、产品展示6、合作缔结7、安装和培训8、回款现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款；4大环节。结合“玉舟软件销售流程图”我们可以将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；将8工作归纳至“回款”环节；流程分解、流程标准和注释说明：一、信息搜集与判定1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定；

2、4项工作。2、流程说明（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。（3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。...3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜

3、集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。二、目标客户确认1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。2、流程说明（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

4、（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。三、初步接洽环节1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执

5、行；7项工作。2、流程说明：(1)电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活处理等。电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。（5）面谈前分析与准备

6、工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。...3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提供依据。5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）为依据。四、面谈1、该流程分解：问

7、候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工作。2、流程说明：(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品