贷款调查流程与沟通技巧ppt课件.ppt

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1、德国技术合作公司邮储项目培训资料贷款调查流程与沟通技巧2009年5月PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组Name贷款调查流程讨论：为什么要进行贷款调查？贷款调查的目标是什么？贷款调查流程贷款调查的目标申请人评估进一步获取软信息经营历史对业务的了解生意评估店面、生产经营场地情况业务经营循环获取、验证重要的财务信息担保评估与保证人的关系贷款评估评估贷款目的的合理性评估所需的贷款金额还款方式评估贷款调查流程贷款调查的目标问题之一：申请人这个人怎么样？“10－80－10原则”10％的人总是很诚实80％的人会遵守规则，如果必须遵守的话10％的人会进行故意欺诈

2、首要目标：将那10％的骗子找出来（潜在的故意违约人）次要目标：找出可能的失败者（潜在的非自愿违约人）贷款调查流程贷款调查的目标问题之二：申请人在做其所说的生意吗？经营场所属于申请人吗？如何判断？贷款调查流程问题之三：如何着手对申请人生意进行调查？采取什么步骤？先看帐?需要调查哪些方面的信息？整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人

3、/联保小组成员的关系等。预约客户A.开场B.损益部分C.资产负债结束现场调查预约客户自我介绍确认申请约定时间询问客户是否有时间提醒客户你需要占用他/她多长时间提醒客户你会问详细问题告诉客户你会去他家看询问具体路线告诉客户你需要看到的文本材料营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等开始调查—阶段A开场白四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解友好的聊天，让客户放松询问客户是否了解我们的贷款产品开始调查—阶段A核实资料身份核实、经营地址、经营范围、经营时间贷款用途计划总成本，自有资金及融资渠道，贷款使用明细经营历史何时

4、开始经营？客户在开始此经营前是做什么的？初始投资是多少？资金来自何处？从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？客户从开始做生意以来借过钱吗？客户已经还了钱吗？业务结构开始调查—阶段A业务结构销售额确实的销售记录：账本，进销货单据，电脑记录，银行流水等询问客户客户的营业时间有几个小时？是上午卖的好还是晚上卖的好？好的，差的和一般季节各是什么时候？最近3-6个月的销售？一周好的和差的营业日各是哪些天？今天到目前为止的销售额是多少？客户去年的总销售额是多少？客户的销售明细？哪些产品的销售额占总销售的比重最大？最近一次进货是在什么时候，进了

5、多少？调查—阶段B:损益毛利率客户口述计算哪些产品的销售额占总销售的比重最大？占比多少？客户主要货品的进价和售价是什么？找到例子！计算加权毛利率调查—阶段B:损益经营成本工资：固定？提成？租金：租赁合同、支付方式交通费：计费方式（按重量、按次、按件）水电费通讯费维护费税收：种类、政策、单据调查—阶段B:损益其他收入和开支分期还款：可根据征信情况进行核实其他费用家庭收入家庭开支调查—阶段B:损益简单计算月可支配收入能否偿还每月还款？YN继续调查向客户询问思考调查—阶段C:资产负债存货首先大概了解一下客户所有的存货的种类根据价格和产品类型划分主存货种类和次

6、存货种类根据进价计算客户的银行账户是什么情况？前几个月通过银行账户进了什么货（电汇或者现金）？银行账户上有哪些收入？固定资产哪些固定资产？价值多少？应收账款按照产生的时间排序，欠款单位最近一次交易往来的情况，是否还经常有业务发生，发生的金额多少，收回可能性怎么样；负债应付账款预收款（汽车维修、美容美发等行业）个人债务其他金融机构的贷款现金不能碰触客户的现金！调查—阶段C:资产负债房产证（如果有）购房方式，时间（如果有）观察家里的环境家庭成员情况家庭成员是否了解贷款家庭有无其他私人借贷家庭有无其他负担生活嗜好家庭现场调查保证人情况借款人与保证人的关系认识

7、时间保证人愿意为客户担保的原因有无债务关系调查结束客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？客户如果贷不到款要怎么做？说明需要通过审贷会做出贷款决定，不能向客户做出任何贷款承诺。第三方信息邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？……贷款调查流程生产类客户调查的特殊问题生产流程应该看到从原材料到最终产品的整个过程机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工毛利率要全面识别主要的变动成本项目不明用途的机器设备/设施要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能

8、忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本订单/销售渠道是否有稳定的销售渠道委托加工类是否有长期的