CH4 网络营销战略ppt课件.ppt

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1、4.1网络营销战略概述CH4网络营销战略4.2环境分析4.3目标设定4.4战略决策4.5战略实施1中国石油大学（华东）*4.1网络营销战略概述4.1.1网络营销战略的概念网络营销战略是指企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施网络营销活动的计划。4.1网络营销战略概述4.1.2网络营销战略涉及哪些主要目标（1）销售型网络营销目标——建设网站主要是为企业拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。目前许多传统的零售店都在网上设立销售点，如北京图书大厦的网上销售站点。（2）服务型网络营销目标——为顾客提供网上联机服务，

2、顾客通过网络可以进行远距离咨询，享受售后服务。目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点。（3）品牌型网络营销目标——在网上建立自己品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度。目前大部分站点属于此类型。4.1网络营销战略概述（4）提升型网络营销目标——通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，改进营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。目前戴尔、海尔等企业的站点属于此类型。（5）混合型网络营销目标——通过网站同时达到以上几种目标。如卓越亚马逊通过设立网上书店作为其主要销售网络，即是销售型，又是品牌型，同时还属于提升型。4.1.3网络营销战略开

3、发的内外部影响因素4.1网络营销战略概述公司目标和战略营销战略网络营销战略市场结构和需求竞争者的战略新兴的机会和威胁4.1.4网络营销战略的实质及核心实质：渠道营销战略它明确了企业应该如何设定特定的渠道目标、形成差异化的渠道主张，以及怎样选择与渠道特征和消费习惯相匹配的特定渠道沟通方法。核心：支持、引导、整合即：怎样使用网络渠道来支持现有的营销战略，怎样挖掘网络渠道长处并控制其短处以及如何使用它，从而让网络与其他渠道共同构成多渠道营销战略。4.1网络营销战略概述4.1网络营销战略概述4.1.5网络营销战略模式选择（1）挽留顾客增加销售型（2）利用信息刺激消费型

4、（3）简化渠道、减少费用型（4）用户参与、培育忠诚度型（5）提高知名度、获取高额利润型（6）数据库营销型1.现代营销认为保留一个老顾客相当于争取五个新顾客。而网络双向互动、信息量大且可选择地阅读、成本低、联系方便等特点决定了它是一种优越于其它媒体的顾客服务工具。通过网络营销可以达到更好服务于顾客的目的，从而增强与顾客的关系，建立顾客忠诚度，永远留住顾客。德国的媒体集团“贝塔斯曼”在上海总部以“贝塔斯曼书友会”的形式开展网络营销和传统营销并行的销售活动，在开始的阶段，“贝塔斯曼书友会”将工作放在发展新会员上，有一定的效果。但是后来发现不断增加的新会员并没有给公司增

5、加相应的销售额，而老顾客的减少却使销售量有较大幅度的降低。针对这种情况，“贝塔斯曼书友会”在留住顾客、增加销售量上作文章，策划了许多相关的营销活动，果然取得了比较理想的效果。“小天鹅”公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据，即1:25:8:1。也就是1个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他（她）会影响周围其他25位顾客，因为这比广告或宣传更具有客观、公正的特点。同时，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。这就是顾客的市场辐射效应。2.通过零售渠道销售的企业，它们可以通过网络向顾客连续地提供有用的信息，包括新产品信息、产品的新用途等，而且可根据

6、情况适时地变化，保持网上的新鲜感和吸引力。3.使用网络营销进行销售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功能：即通过简化销售渠道、降低销售成本、最终达到减少管理费用的目的。利用网络进行直销，对顾客而言必须方便购买，使顾客减少购物时的时间、精力和体力上的支出与消耗；对企业而言，实现简化销售渠道，降低销售成本、管理费用的目的。4.报纸和杂志出版商通过他们的网页来促进顾客的参与。使顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同话题的“网络社区”，这样会有效地提高客户的忠诚。新闻业已有一些成功运用此模式的例子。报纸和杂志出版商通过它们的网页来促进顾客的参与。它们的网页使顾客能根据自己

7、的兴趣形成一些有共同话题的“网络社区”，同时也提供了比传统的“给编辑的信”参与程度高得多的读编交流机会。这样做的结果是有效地提高了订户的忠诚度。电影、电视片的制作商也采用此模式提高产品的流行程度。通过建立网页向观众提供流行片的一些所谓“内幕”，如剧情的构思，角色的背景，演员、导演、制片人的背景资料、兴趣爱好等。这些信息对影迷们是很有吸引力的，因为这样能使他们获得一种内行的鉴赏家的感觉，这种感觉会驱使他们反复地观看某部流行片，评头论足，乐此不疲。同时，他们还会与他的朋友们讨论这部片子，甚至还会劝说他的朋友去看一看。5.将品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强

8、整个企业的品牌形象，如可