pcsscvxemr以患者为中心的销售技巧ppt课件.ppt

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1、ATLASapprovalID172803.011DateofPrepMay2014DateofExpiryMay2015PatientCentricSellingSkill（PCSS）以患者为中心的销售技巧1不断变化的形势需要更深入、更加个性化的客户互动销售团队的能力需要一场重大的变革需要重建我们的销售优势销售形势发生了变化，医疗环境更为严峻和复杂。为什么要学习PCSS?2赢取市场并通过目标感和紧迫感占据主导地位战略优先我们将实现科学的领导力,恢复增长并成为一个理想的工作场所。3以患者为中心的销售技巧的5个模

2、块确立需求深入了解有效缔结探询聆听处理异议4拜访前准备阿斯利康——以患者为中心的销售技巧深入了解确立需求有效缔结探询聆听处理异议为患者、客户及AZ创造价值拜访后记录与分享培训目标了解PCSS对于我们、我们的客户以及患者的重要性熟悉以患者为中心的销售技巧强化PCSS技巧演练，并学习将其融入到你的工作中提高销售拜访的有效性我们的目标是：你能够与你的客户一起为患者创造更大的价值6PCSS的关键技巧深入了解确立需求有效缔结处理异议探询聆听找到客户的关注点确保跨职能团队协作，共同推进业务进展从战略高度和长远考虑筹备一系列

3、拜访强有力的开场明确与特定患者相关的需求给予正向压力使用富有成效的问题探索和了解详细内容积极倾听根据客户的反馈，调整行为恰当回应在平等交流中自信处理所有异议个性化定制讯息取得部分共识，请求承诺获取相关信息并与你的阿斯利康团队分享见解7深入了解确立需求有效缔结探询聆听处理异议拜访前准备为患者、客户和阿斯利康创造价值第一模块深入了解拜访后记录与分享“深入了解”的关键目标与核心技巧关键目标核心技巧通过跨部门协作和深入了解客户及患者，以战略高度筹备一系列拜访。深入了解客户和环境确保跨职能团队协作，共同推进业务进展从战略

4、高度和长远考虑筹备一系列拜访9深入了解深入了解客户和环境客户洞察力“就是要深入了解市场、客户及其患者。核心关键是，我们只有了解了这些方面，才能使每一次与客户的互动达到最佳效果。这是体现出我们的不同之处，为客户、患者，归根结底为AZ创造价值的基础。”11了解客户信息思考：要全面了解客户，需要掌握哪些信息？12客户洞察力应用三个放大镜，并运用AZKA战略和跨职能团队协作的知识来了解客户的具体情况：医疗环境患者和治疗方法客户的角色、类型和情况AZKA战略和跨职能团队协作+13客户洞察力——医疗环境医疗环境患者和治疗方

5、法客户的角色、类型和情况AZ大客户战略和跨职能团队协作+14了解医疗环境...你需要了解哪些有关内容？…...这样你可以理解：机会，并发现任何可能的风险和顾虑。医疗环境+15客户洞察力——患者和治疗方法16医疗环境患者和治疗方法客户的角色、类型和情况AZ大客户战略和跨职能团队协作+关于患者和治疗方法的举例：PatientJourney（病人流）漏洞科室用药目录/方案产品在诊疗流程中的位置患者基本资料/人口统计资料为产品找到并把握机会你需要了解...以便你...17患者与治疗+关键要了解——PatientJour

6、ney“PatientJourney是指从患者第一次接触医疗保健系统直至治疗结束的整个过程。漏洞是指产品可以使用但是却没有使用。PatientJourney揭示出漏洞，了解这些漏洞很关键，因为它们既是业务的阻碍，同时也是机会。”“...以患者为中心，将患者作为一个个体来了解，这是我们的核心工作。”18患者与治疗+CCU心内病房(85%)设置降脂方案选择他汀冠脉造影(60%)排除CHDPCI/CABG(46%)确诊CHD药物保守治疗CCU心内病房(74%)出院带药门诊随访(55%)设置降脂方案选择他汀有症状的患者

7、（急性胸痛、胸闷等）RXIRXII病房是生意的来源他汀患者中约有12.4%在急诊科起始他汀治疗CV诊疗路径–病房15%50%43%7%35%15%11%10%31%18%70%64%评估与诊断患者来源治疗方案选择治疗类别选择品牌选择配药持续用药可定举例：问自己几个问题：1.我的医院PCI病人诊疗路径是怎样的？2.我的医院急诊PCI、择期PCI病人比例是多少？3.哪些点可以起始用药？哪些点是换药的时机？4.哪些点、什么人会和病人药物长期服用的问题？20CVpatientjourney-Out-patientsfo

8、rCHC品牌选择STATINprescriptionSTATINprescriptionRXwRF,LDL-C>2.6RXICVriskfactors:HTN,smoking,obesity67%ofout-patientsarepotentialstatinpatientsPatientsongoalrateisonly20-25%Potentialstatinpatients80%