专业化推销辅导(麻雀变凤凰)ppt课件.ppt

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1、姜连军1997年7月毕业于华北理工学院材料工程系2000年11月加盟平安北京分公司2001年3月参加总公司第19期组训育英班2001年5月京北营业区组训总公司PTT授权讲师、投连种子讲师动如脱兔静若处子心路历程平安——不平淡不安于现状组训——先做再定位边做边定位模仿组织经营我们的角色总工程师新思想的集散地协调师心理医生参谋多种角色转换的能力！建立完善持续追踪分析策划研发教案变化的“奶酪”一个有价值和受人尊敬的重要的人，往往是在关键的地方承担关键的任务，更重要的是，在这些关键的地方需要改善的时候，他们又成为承担实施

2、改善任务具体工作的人！——在座各位就是这样的人LASS系统的应用持证上岗的实行内部营销组织架构的成熟外部市场环境的理性趋势……我们熟悉并信手拈来的“奶酪”已经变化了位置，他们转移到一个更高更规范的地方。如果我们仍渴望一如既往收获“奶酪”甚至更多，只能找到到达那个地方的方法和途径，而且可以肯定的是那个地方的“奶酪”更大更甜！我们的奶酪——What？找到方法和途径，并把它教给有意愿走下去的业务人员！专业化推销辅导（麻雀变凤凰）目的:学会有效的辅导方法，重新体会当新人的心境及历程目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展

3、过程：一天要领：理念，方法，技巧，讨论，参与收获：掌握专业的辅导流程、方法和技巧，成为专业的辅导专员专业化推销辅导方法专业化推销辅导的课程要点1、拥有专业化推销的技巧是业务员获得高额回报的最有效方法。2、问题的关键在于业务主管的执行态度。3、重点在于“检查点（CheckPoint)”运用。4、七个检查点的架构及使用说明专业化推销辅导课程目录一、主管的角色二、辅导的流程及检查点三、有效的辅导方法与技巧四、辅导工具的运用五、辅导者必备的素质主管的角色狮子带绵羊，绵羊变狮子！1、检查点的执行2、检查点的落实3、销售活动

4、记录表的落实4、市场陪同辅导5、室内推销演练6、提供相关咨讯专业化推销流程主顾开拓计划与活动售后服务接触前准备接触建议书说明促成专业化推销辅导方法五大构成1.辅导目标2.事前准备3.辅导活动4.辅导重点5.检查点专业化推销辅导方法七大检查点(checkpoint)1.计划与活动2.主顾开拓3.接触前准备4.接触5.建议书说明6.促成7.售后服务辅导的流程新人主管事前准备销售活动记录表检查点市场销售活动辅导方法学习活动PESOS循环检查流程计划与活动促成建议书说明售后服务接触主顾开拓接触前准备新人育成是否计划与活动

5、1、订立年收入目标2、填写“活动目标表”3、填写“计划----100”4、排定优先拜访顺序5、填写“工作日志”辅导重点没有目标的船，永远遇不上顺风！目标设定收入目标学习目标晋升目标竞赛目标必定成功公式的十个步骤和方法1、目标必须是明确的、可达到的、可衡量的2、分析启始点3、问自己为什么要实现这个目标4、制定实现目标的期限5、确认障碍，并依“难度”排优先顺序6、确定有帮助的人和团体7、找出解决障碍的方法8、制定实现目标的计划9、按期评估和考核10、马上行动，现在就做！1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源

6、3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序计划100要领主顾开拓1、主顾开拓的重要性2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的方法4、如何获取“推介名单”5、编写和协助背诵话术辅导重点主顾开拓目标锁定容易接近的见面次数多的熟悉程度高的身体健康，有经济能力主顾开拓主要方法缘故法介绍法直接拜访法有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果常规话术的四要点接触前准备1、新人应熟练的内容确定拜访计划电话约访展示资料制作及话术检视携带的推销工具约访时反对问题的处理重点2、信函制作及使用3、新人与主管做电话接触演练辅导重点电话约访要点

7、公司Introduce(自我介绍)　自己介绍人Compliment(简单恭维)　　　＂暖身＂运动Interest(引起兴趣)　　　善用介绍人力量Purpose(约访目的)　　　取得见面机会促成说明介绍导引10%30%60%2、兴趣1、注意力3、具像化A需要B解决方法C利益D目标4、行动A总结B介绍其他选择C应采取的步骤说服过程进行表接触1、检查前几个环节的学习状况2、追踪评估拜访计划和面谈技巧3、新人应熟悉的内容推销流程接触要领找出客户的购买点接触的注意事项4、与新人做接触演练辅导重点建立与客户的共同感消除准主顾

8、的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题接触面谈的原则交浅言深言多必失不可不懂装懂热情、真诚衣着与相接触的客户相吻合结论：接触的过程中推销的不是保险而是你自己接触时的注意事项寒喧的要点Introduce自我介绍(公司、自己、介绍人)Compliment简单恭维Interest引起兴趣寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自