企业成功销售ppt课件.ppt

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1、成功销售——秘诀主讲：邰昌宝你将会学到一、营销中的自我定位；二、营销中的市场调研；三、如何开发市场；四、营销中的八大障碍；五、成功销售的秘诀;六、创造影响力的九大工具；七、借助客户的影响，完成营销转介绍；八、如何培养市场人员；九、有效缔结客户的方法1、营销中的自我定位1、对营销的认识A、营销能给我们的生活带来什么B、因为营销我将得到什么：能带来利润；带来人缘C、恐惧营销我将失去什么：营销先营销自我，战胜恐惧。战胜恐惧的方法之一，心理暗示法，想想过去因为恐惧营销，失去了什么……（青春、市场、财富、

2、地位和尊重）D、我是否真的爱这个职业E、生产市场需要的东西2、正确心态的建立十法1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；舒适区上线下线2、克服对失败的恐惧；3、强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员）；4、对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）；5、注重个人成长，（成功是一种思考习惯，是一种行为习惯）；6、高度的热忱和服务；7、超强的亲和力；8、对结果自我负责；9、明确的目标和计划；10、善用潜意识的力量。3、准备产品,(知识实际操作

3、)偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！只有最好的销售人员，没有最好的商品。跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；1、没有市场无需求的产品，只有不需要产品的群体A、研究自己的产品，了解并掌握自己的产品。你对自己的产品了解越深，你的营销将会越成功，顾客更相信专家的话；（卖带有烂白菜叶的故事告诉我们说服技巧：二、营销中的市场调研1、无污染；2、名人经常上我这里买；3、经过某某证书检验）B、了解市场，自己的产品针对什么样的顾客群

4、，而这个顾客群又在什么地方；C、做一个成功的Sales需要具备清晰的思考能力、表达能力、分析能力、勤奋、健康的体魄。如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机；建立亲和力的五大法则；说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；1、情绪同步法；(设身处地）2、三种类型人；3、生理同步法；（对方的一切动作）4、合一架构法；（不讲“可是、但是”；要讲“同时”）透过倾听，80％是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7％，声音语气38％，肢体语言55％

5、。2、建立亲和力四法视觉型、听觉型、触觉型、多次型、时间型。1、视觉型的多说“你看”“你看得出来······”；2、听觉型的多说“你听”“你听得出来······”；3、触觉型的多说“你摸”“你感觉到······”；4、多次型的多说“你可以多看看周边的”；5、时间型的多说“多给他时间思考”。沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟之后，忌同时进行！3、说服的五大策略1、充足的准备（创造一个放松的气氛）2、对客户的清楚了解3、情感精力的投入（嘴甜、腰软、腿勤）4、让客户形成依赖5、老客户就是新市场

6、6、客服是最大利润的产生，让顾客不断增加服务成本；A、对所有的顾客进行详细的备案，越详细越好。如出生年月日、家庭背景、家庭成员、宗教信仰、个人爱好、饮食习惯……，了解这一切，都将对与顾客之间的情感增加更大的空间。B、不断地加深与顾客之间的印象、感情，让顾客形成依赖，就是我们市场最大的空间；C、电话、信件、贺卡都是加深感情的有力工具，你将如何去运用。三、如何开发市场6、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导

7、购）。销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。我们卖的是“好处”，顾客买的是“感觉”。切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！！1、定位不准；2、不了解顾客需求；3、不懂塑造产品价值；4、让顾客看不到产品对他的帮助；5、对自己的产品不了解；6、恐惧（高空、火焰、公众演讲这是一般人恐惧的事物）7、懒惰（抹杀意志的最大杀手）；8、情绪化（容易被别人影响）；四、营销中的八大障碍1、推

8、荐产品的基本原则1、了解需求；2、根据公司的销售政策；3、简洁、清晰易懂；4、循序渐进（学会问开放式问题）；5、产品的F属性、A用处、B利益。2、介绍产品的三个层次1、公司2、品牌；3、产品给顾客带来的利益。3、影响顾客购买的因素及解决方法内在因素：1、产品2、服务外在因素：1、理性（关注产品硬件，如：三包、价钱)2、感性（冲动购买，如：服务太好、打折）4、如何有效的介绍你的产品1、预先框式法：2、假设介绍法：3、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。4、找出樱桃树：（留意客户哪部分最