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1、.....浅谈森马服饰的营销策略分析及对策建议——以为例引言我国服装的总产量在世界上居于绝对优势，国目前也拥有众多的服装品牌；然而，我国又是一个缺少知名品牌的国家，随着外国著名品牌逐步进入我国，国服饰行业的竞争日趋激烈。为此许多服饰企业不断拓展分销渠道、采取各种分销手段、不惜代价地争夺顾客，竞争对手之间的价格战更是如火如荼，销售终端面临微利甚至负利。多数企业倍感“黔驴技穷”，却又难以自拔。森马服饰是我国服装行业的较大品牌，其发展也面临着类似的种种问题。因此，森马服饰如何根据企业自身情况定位自己的目标市场，如何采取更加科学有效的营销策略，以逐步
2、建立自己的品牌，扩大企业市场份额，已成为当前森马服饰迫切需要解决的问题。一、森马服饰的介绍森马集团创立于1996年,是一家以虚拟经营为特色、以系列休闲服饰为主导产业的集团，是市十大企业集团之一。公司注册资本为人民币8800万元，总资产达5.8亿元。集团现拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大在线品牌、五大子公司和八大分公司。近年来，集团先后与法国PROMOSTYLE公司、国色彩协会、上华大学、理工大学等一批国外智力机构结成战略合作伙伴，成立了设计开发中心和技术中心，始终致力于国际化与本土化、时尚与流行的完美结合。目前森马的产品已经覆盖到T恤、衬衫、牛
3、仔、夹克、羽绒服、羊毛衫等21大系列。森马一直秉承“创大众服饰品牌”的宗旨，坚持走增长与成长相结合的道路，真诚缔造国年轻市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。.资料........二、森马服饰的现状森马服饰面对世界经济一体化的形势，集团立足于国、面向全球，积极开拓国际市场，构建21世纪的战略发展框架。凭借国际一流的设备、领先国的技术、严格完整的管理和卓越的品质，森马服饰与来自于美国、意大利，德国等国的知名企业和投资集团建立密切合作关系，产品畅销遍布于欧、美、澳、亚等十几个国家和地区，为国际集团化战略迈出了坚实的一步。从各服装企业之间的竞争上来看
4、，还停留在比较低的层面上，即主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。国许多大规模的服装企业，实际上是典型的"加工型企业"。当前森马服饰市场营销能力比较薄弱，同时，由于设计能力不足，也限制了这类企业的市场发展战略。根据全球的服装行业的产能来说，我国的服饰行业俨然是“世界工厂”。从服饰行业的地域分布上来看，我国、、、、、等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80％以上的市场份额，这说明中国服装产业整体发展很不平衡，中西部地区的服装产业则还非常的落后。这几年，森马服饰坚持“品质、诚信、创新、服务”的企
5、业理念，实施以森马服饰品牌为主的多品牌经营战略，强力打造森马服饰品牌。具体增长率如下图所示：.资料........图1：近几年森马服饰股份年增长率分析表在产品生产的各道工序中，根据不同的工艺要求，全部选用最好的专用设备，性能优良，自动化程度高。公司采用世界上最先进的服装生产工艺，精工细做，精益求精。森马服饰集团目前拥有国一流、国际先进水平的服装生产线，做到了生产设备现代化，管理网络化，物流管理智能化，成为国同行业中的佼佼者。三、森马品牌存在的问题1.产品竞争力偏弱,市场占有率低。当前森马品牌产品竞争力偏弱,市场占有率低。服装类设计最大的弊病是
6、千篇一律,其通常模式是漂亮服装与漂亮模特的简单组合,无所谓创意，造成了贫乏的技巧,单调的诉求,因此大多数企业的广告活力不足,创新不够,而森马品牌就出现这种问题这种现状对服装企业开拓国外市场不利,直接影响服装的销售。.资料........图2：2012年森马服饰股份销售数据对比表这是森马服饰股份统计的2012年的销售数据，可以看出森马服饰股份的产品竞争力偏弱,市场占有率低，远远不及百丽国际控股，而百丽国际控股的年营业收入高达30000百万元。森马品牌以品牌战略为核心，实施品牌扩和延伸战略，逐步健康的配置森马服饰品牌，扩大市场份额，现在森马服饰是
7、一个国服装界的强势品牌，森马服饰多年来始终注重产品质量的高标准和不断提升，但由于质量保证体系和服务体系还不太完善，造成了品牌美誉度和影响力有所局限，产品竞争力偏弱。2．频繁打折,致使低价活动难以引起消费者的购买欲望。当前森马品牌频繁打折,致使低价活动难以引起消费者的购买欲望，当然这也是服装网络销售的最大特点。目前服装销售不受季节化限制,一个消费地区的春夏季,另一个消费区也许正是秋冬季,各季服装可同时出现在同一网络市场。给企业根据销售情况,提供了更大打折操作空间。可根据消费者购买服装的数量、付款的及时情况及服装的季节性价格浮动进行优惠价格销售,
8、以加快企业资金周转，但由于频繁打折造成了一些问题，这个方面有待改善。.资料........3.森马服饰渠道挖掘接近饱和,屡次增加经营围。当前森马品牌在网络营销中,信
