商业合同谈判技巧(同济堂医院管理公司)ppt课件.ppt

《商业合同谈判技巧(同济堂医院管理公司)ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商业合同谈判技巧1课程目的准确把握价格商谈的时机学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手2课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于商业合同谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧3价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉4刚开始的砍价顾客第一次来店，就开始询问底价“这管理合约多少钱？”“……”“能便宜多少？”典型情景一5注意观察顾客询

2、问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前考虑过管理吧？（了解背景）您你有没有管理问题？（了解背景）您考虑过什么管理问题？（刺探顾客的诚意）您已经决定委任我们管理您的医院吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了我们管理公司？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间任命我们启动？（刺探顾客的诚意）典型情景一刚开始的砍价6通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？典型情景一刚开始的砍价7先了解顾客真正的的需求，然后推荐合适的管理服务重要的结果是我们可以把我们标牌放在医院”典型情景一864销售过程要求承諾介绍解决

3、方法发掘需求建立信任时间时间何时开始商谈价格9选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意谈判的步骤：何时开始商谈价格10访谈的顾客客户表现：获得关于我们的信息来谈医院管理顾客客户表现：想要想要什么类型的服务?来签订合同的顾客客户表现：达到签署合作协议成交阶段设定管理条件阶段想要医院管理阶段BAH何时开始商谈价格11接待客户需求讨论合作交流信息签订合同了解配置再次了解确定档次确定服务业务介绍服务报价需求分析是否否何时开始商谈价格12客户的谈判步骤（需求分析阶段）：何时开始商谈价格13来谈判合

4、同顾客的的步骤：何时开始商谈价格14你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？？？15谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法16什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失17顾客想付得越少越好，顾客认为不讨价还价就会欺骗。顾客并不完全了解要购买产品

5、和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标双赢？18价格和价值价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格<价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在19价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须避免价格争议价格商谈的目标：双赢20不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次

6、再来的时候在本次的基础上再压低取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款21充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---帮助管理医院，改善经营和利润让顾客感觉到我们的服务是值得花钱帮助他们赚取更多的利润，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”22面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各

7、种处理方法。23保持价格稳定不主动提及折扣。对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”24贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理25顾客砍价的用语优待多少？折扣多少？送什么？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。26为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不

8、”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格27竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。28“个性报价”兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你